顧客の社長がどういう人物か、担当者はどういう
経験を持っているのか。
その背景を知っておくこと。
社長の経歴、苦労していた時代はなかったのか。
担当者も入社歴、経歴部署、性格、性質、習慣の
情報を調べておくこと。
クロージング時には、決断基準を知っておけば
準備が可能になります。
背景がお互いにわかっている相手との会話は
安心感があり、任せたくなるものだ。
リサーチの方法は、「会社名の検索」、「個人名の検索」。
会社のウェブサイトだけでなく、ブログもチェック。
事前の情報収集量と営業のポジションの高さは比例する。
