勇気を持って絞ること(長期関係性への道)

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画 | 水曜日 11 5月 2011 8:10 AM

混沌とした世の中で大切なことは、

勇気を持ってひとつのことに絞ること。

そして、迷わないこと。

 

絞るということは、他の可能性を

捨てることなので、勇気がいります。

経営方針を決めるときにも、

絞る作業が必要です。

 

第一に考えることは、

顧客と長い関係を築くには

どうしたらいいのか?

ということ。

 

長い関係を築くための接点を

構築することが今後の経営を

左右します。

単純な拡大路線だけを選択すると

「安値戦略」

しか選択できません。

大手以外は行き着くところは自滅。

最近は、そのようなニュースが目立ちます。

だからこそ、

顧客との長期関係性の構築

が必然となるのです。

長く付き合えば付き合うほど、

お互いに利益がある関係が理想です。

 

そのために、必要なことは、現在の

売上げ金額だけで顧客を評価するのではなく、

どれだけ継続して購入していただいているか、

という視点で分類します。

 

少額でもいいので、長期間購入していただいたり、

長期間やりとりがある関係の顧客が何%いるのか

 

2年以上継続している顧客が5割以下の場合、

方針を見直す必要があります。

 

また、継続性を長期にするために、会社が取組むこと、

営業さんが取組むことを明確にします。

現在、他社に負けている顧客であっても、継続性の

視点で考えれば、きちんとしたフォローが必要です。

 

とかく、営業さんは、あきらめるとフォローが

少なくなります。

そこを、どう穴埋めするのか。そこに会社の方針が

かかっています。


参考になるのが、日本の慣習

たとえば、親戚付き合いでは、お中元お歳暮

暑中見舞年賀状、と年に最低4回は接点を

持っています。(現在は薄らいでいますが)

 

ということは、形を変え、アプローチ方法を

さまざま取り入れながら

年4回の接点を会社主導で顧客に構築することが

できれば、継続率は上昇し続けます

 

このように、会社の方針をどこに絞るのか、

再検討する時期に来ていると思います。

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