商談は1回でも決まる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 営業のヒント | 水曜日 13 6月 2018 7:28 AM

【fjコンサルタンツ365日Blog:3458投稿目】

セールス

商談回数が短い人ほど成績が上位

営業スタイルはさまざまありますが

成績の良い人ほど商談は短い傾向にあります。

 

商談の時、

案件が発生

した時に案件の大きさ(金額)にかかわらず

商談時間と回数は短ければ短い方が

良いと考えることです。

 

契約からさかのぼって考える

最短からゴールを見つけるのです。

こうした思考パターンでないと

成績が上向くことはありません。

 

大きな案件だから

「丁寧に商談します」

と報告をするような人は要注意なのです。

 

丁寧に商談をしているのではなく

単に時間をかけているだけなのです。

 

商談時間と成約率は比例しない

商談時間と成約率は比例しないのです。

 

この違いを理解し、行動を変化させる

ことができれば「成長」につながります。

 

理解といっても、すぐに理解できるもの

ではありません。

 

こうした時には

「とりあえず、初回に仮クロージングをしてみて」

とアドバイスしています。

 

何も考えずに、できないと思わずに

行動させてみることです。

 

そうすると、こわがりながらも

初回から仮クロージングを行い

うまく進むことを経験させることです。

 

1回で決めるつもりで

特に営業経験が3年〜5年の人には

このアドバイスが効果があります。

 

もしくはベテランで成績が頭打ちに

なっている人にも特効薬になるはずです。

 

思い込みや無意識で習慣化してしまっている

固定的な行動を変容させることなのです。

 

営業の実績はちょっとしたポイントで

大きく変化します。

 

その一つが

【商談1回で決める】

ということです。

 

 

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