個人の力で営業する時代が終わった

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促,第5章実行 | 水曜日 2 2月 2011 11:59 AM

営業・販売は個人の力で結果を

出していくものでした。

個人の結果の足し算がその会社の

売上げになっていたのです。

しかし、現在は違います。

個人の力だけでは販売の結果が

出ない時代になってしまったのです。

どういうことか?

お客様が情報を簡単に手に入れられる

時代になったということ。

そのため、営業さん個人で顧客対応

することに限界が生じています。

営業個人ですべてを対応するには、

幅広い能力が必要となってしまった

のです。

では、どうすればいいのか?

1)情報共有

2)全員で顧客対応

3)外部頭脳共有化

情報共有とは、単に各自の行動を

報告するというレベルではありません。

顧客の要望、顧客からの質問、他社情報、

業界情報、予測、観測、という知り得た

情報を共有することです。

全員で顧客対応とは、顧客の情報や

やりとりを担当者だけの情報にしない

ことです。どの顧客も全員が対応できる

状況をIT化によって可能にすることです。

自分の顧客だけ見ている時代も終わり

幅広く顧客像を見る必要があるのです。

外部頭脳共有化とは、外部の専門家を

活用し、共有してしまうことです。

社内で研修を完結させている会社ほど

今後は進歩がありません。

外部の頭脳から刺激を受け、活性化

させることを常態にしなければなりません。

フルコミッション(個人事業主)の営業

の方たちでさえ、チームをつくり、顧客に

対して、協力して対応している

時代だということを認識してください。



売れる営業とはどんな人か?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 2 2月 2011 8:41 AM

全国トップクラスの営業の方に

過去お会いする機会がありました。

売れる人は、何がちがうのか?

声が大きい、活発的、前向き、社交的

と言われています。

本当はそうでしょうか?

実は私がお会いした方々は

そのような方だけではありませんでした。

いかに、像が誤って伝わっているか

わかります。

では、実際にどうなのか。

1)集中力

2)準備力

3)負けず嫌い

の3要素です。

集中力では、トップセールスは

初回の商談に全力を注ぎます。

緩急をつけています。

ツボを押さえているので、はずしません。

準備力とは、商談のシミュレーション

何回でも重ねる慎重さです。

負けず嫌いは表に出す部分ではなく

内に秘めた負けず嫌いです。

商談がうまく進まず、寝られないくらい

くやしい、というレベルです。


もはや戦後ではない 1956年7月

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造 | 火曜日 1 2月 2011 4:40 PM

もはや戦後ではない」という言葉が

流行したのが1956年。戦後11年目。

この言葉は「経済白書」に書かれて

あった言葉です。

データ的な裏付けとして1955年から

輸出が伸びたこと。

自動車、鉄鋼、合成樹脂、合成繊維などの

技術革新が進んだことがあげられます。

自動車の普及台数、普及率を見ても

1950年代後半から急速に広まって

います。

今の中国、これからのインドが当時の

日本を彷彿させます。

この1956年から高度経済成長が

はじまるわけです。

この当時のデータを見ますと、

二輪車製造会社の数が80社

越えています。(現在は4社)

参入しやすく、マーケットが異常に広

がっていた時代だとわかります。

顧問のご依頼いただく会社も戦後に設立

された会社が多く、当時のお話しを

お聞きすると、創業者の意気込み、

苦悩、興奮を感じます。

夢を持ち、開拓精神で進んでいった

この時代の経営者が現在の日本の

豊かさの基礎をつくったと言えます。

相手の役職によって求めているものがちがう

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造,第3章営業と販促 | 火曜日 1 2月 2011 11:32 AM

商談の場、交渉の場において

相手の役職、立場によって

求めているものが明確にちがいます。

相手が「経営者」だったら。

求めているものは、「利益」。

しかも、スピード、結論をほしがります。

相手が「管理職」ならば

求めているのは、「自分の手柄」。

昇進するための根拠をつくりたがります。

しかも、自分にはなるべく責任が

かからない範囲で。

相手が「社員」だったら、

求めているのは、「少ない手間」。

単純に、工数が少ない、時間が

かからないことを望みます。

相手の立場を考え、求めている

ものを見極め、商談の場に望む。

そうすると結果が見えてきます。

戦後史を振り返るとビジネスのネタが見つかる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造 | 火曜日 1 2月 2011 8:35 AM

事業を考えるヒントはさまざまな

ところに隠されています。

戦後史をきちんと振り返ることが

ビジネスのおいては非常に

重要だと思っています。

戦後のある時を切り取って

エポックメーキングなできごとを

振り返ること、そしてそこから

事業のアイデアが出てくるのです。

たとえば、1958年に広まった

「団地族」という言葉。

この時代に何が変化したのか。

団地族の住まい、間取りが、

寝食分離の間取りを採用し

たのです。

ダイニングキッチンと呼ばれました。

それまでは、寝食が同じ部屋だった

ということ。

生活様式の大きな変化。

それが、50年以上前なのです。

最近は、どうなっているのか?

逆にもどってきています

部屋を分離していったところから

再度、一室に回帰しているのです。

見えない部屋があるより、見渡せる

に戻って安心しているのです。



メリハリのあるミーティングとは

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第1章組織 | 月曜日 31 1月 2011 4:41 PM

ダラダラと実施するミーティングより

メリハリのあるミーティングの方が

実りが大きい。

では、何のメリハリをつけるのか?

1)過去の話しか将来の話しか

2)本音を確認する

3)だれが仕切るのか?

4)いつまでにやり切るのか?

の4つに注力します。

この中で重要なのは、本音の確認

「ほんとにやるの?」

「これ、やりたいの?」

「まじめに、どう?やる?」

「ぶっちゃけ、本音はどう?」

と、予期していない突然の問いかけが

メリハリを効かせます。

予測していないところから

質問が飛んでくると、人は

本音が態度で出ます。

ごまかせないのです。

その反応が、まわりの人には、

はじめて見る一面だったりするので

ミーティングの場がなごむことも

あり、その後が盛り上がるのです。

どこで発信した内容なのか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第1章組織 | 月曜日 31 1月 2011 4:12 PM

会社の取り決めが公の場で伝達

されるだけではありません。

会社によっては、喫煙所が最大の

伝達場所であったりします。

そのため、喫煙場所をオフィスの

外ではなく、中に移動した会社も

あるくらいです。

どこから発信された情報なのかに

よって受け取り側の信ぴょう性が

大きくちがいます。

「会社のビジョンが見えてこないです」

という声を聞きました。

経営幹部は伝えているつもり。

しかし、公の場では、きっちり

伝達できていない。

こうした伝達→理解の流れは

客観的事実をつかむことが肝要です。