どんな知識を吸収するのか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 5 1月 2011 4:57 PM

吸収すべき知識には大きく分けて2種類あります。

提供する商品・サービスの知識。

もうひとつが、顧客についての知識。

商品・サービスについては大丈夫な人が

多いですが、なぜか顧客については知識が

浅い人が多すぎます。

なぜなのでしょうか?

顧客に興味がないからだと思っています。

顧客の会社のことや顧客自身のことも興味を

持てば知識として入ってくるはずです。

ここで差がついているのです。

経験をつめば営業力は成長していくのか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 5 1月 2011 12:08 PM

営業部署のリーダーが

「経験を積ませて成長させたい」

とおっしゃることが多いです。

私は即座にその発言に対して反論します。

「経験を積めば成長できるのであれば

ベテラン営業は全員が成績が良いはず

ではないですか」

と、否定しているのです。

必ず、成長の段階と学ぶべきポイントが

あるのです。

成長の全体像を理解した人が教育しないと

時間をかけ、経験を積ませても実力のない人が

育ってしまうのです。

そんな現実を山のように見てきました。

営業マニュアルで能力は成長するのか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 5 1月 2011 8:53 AM

結論から言うと、成長はするがある地点で止まる、

ことになります。

なぜか。

営業の要素は、暗記した内容を実践で発揮する

だけでは乗り越えられないことがあるからです。

では、どうするのか。

パターンを数多く暗記し、商談においては

察知能力を磨いて、どのパターンを選ぶのか

判断する基準を形成することなのです。

とは言っても、マニュアルは基礎なので

もちろんはずせないものではあります。

興味の継続を活かす

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造 | 火曜日 4 1月 2011 4:53 PM

事業のため情報収集をしていくときに

気が付くと事があります。

集めなければならない情報を収集することより

興味引かれる情報を集め続けていることを。

事業を創造することは、ある意味まわりには

理解されにくいことがあります。とくに、時代の

先端を走っていくときはそうなります。

まわりに流されず、興味があり続けられることを

探し出せるのかが実はカギになります。

儲かることと自分がやりたいことは違う

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造 | 火曜日 4 1月 2011 12:39 PM

儲かることと自分がやりたいことは違うことがあります。

事業を創造するときに、どこから手をつけるのか。

利益率が高いだけでは、片手落ち。

自分がやりたいことだけでも不足する。

だから、利益率が高い事業だけ情報収集するのでは

なく、自分のやりたいことも集めていくのです。

情報収集するときに固定概念は必要ありません。

可能性があると感じたモノはすべて集めていくのです。

そこに将来の事業創造が隠れているのです。

事業をつくりあげる意義とは

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造 | 火曜日 4 1月 2011 9:19 AM

事業をつくりあげる意義。

これを最初に決めておきます。なぜならば、そこに

継続の因子が存在するから。

事業が大きくなればなるほど社会に対して貢献が

大きくなることを実感しておくのです。

他社より自分たちから買ってもらった方が

顧客利益になるのであれば遠慮する必要は

ありません。たくさん買っていただきましょう。

その後に社会貢献がつながっているのです。

社長の同級生を入社させる時

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第1章組織 | 月曜日 3 1月 2011 5:30 PM

社長の同級生を入社させる会社を何社も

見てきました。

入社前に社長の期待値が大きいほど

入社後うまくいかないケースがほとんどです。

原因として、入社後すぐに役職を与えて

しまうことが挙げられます

社長室長、総務部長、などの肩書きが与えられ

社内に対して厳しいことを言い出します。

ただ、まわりの社員は冷ややかに見ている

ものです。「裸の王様現象」が起きてしまうのです。

社長が惚れ込んでしまっていると客観的な事実を

つかみとることができなくなるのです。