シーズを聞き出すにはスキルがいる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 月曜日 29 4月 2013 8:37 AM

 

ビジネスは原則を押さえてしまうと

さほど難しく感じなくなります。

たとえば、

営業さんがお客様の

【ニーズをつかむ】

ことを目的とした場合、

【質問力】

が試されます。

具体的な質問トークを覚えることが

【型】

を覚えることになります。

これが初期段階。

その次の段階が、お客様のことを深く知った

状態で推測しながら聞き出すこと。

そのためには、どこまでお客様のことを

知るのか?

になります。

事例をあげます。

参考になるのが、漫画家 荒木飛呂彦氏の

キャラクターの作り方なのです。

キャラクター設定のための身上書の項目が

50個前後あります。

http://www.nhk.or.jp/kokokoza/tv/art/chousahyou.pdf

このレベルでお客様のことを知っていれば

お客様本人が気がついていないニーズをも

つかみとることが可能なのです。

私も営業をやっている時に同じことを書き出していました。

そうすれば、苦手な領域もクリアできるわけです。

どの分野も深さを極めればシンプルに見えてくるわけですね。

 

【参考】

http://www.araki-jojo.com/

 

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