顧客とトコトン付き合うワケは?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 29 1月 2012 7:05 AM

 

営業の方へ。

「顧客とトコトン付き合いなさい!」

と言われたことはないですか?

上司や先輩に。

 

その意味を本当にわかっていますか?

 

『お客様から気に入られるように、

トコトン付き合うのですよね。』

と返答する人。

 

『付き合いがいいと買ってくれからですか』

を逆質問をしてくる人。

 

『そんなことまで、しなくてはならないのですか?』

と敬遠気味の人。

 

それぞれですが、本当の意味がわかれば

行動も変わってきます。

 

何がわかっていないのか?

それは、

【顧客のすべてを知ること】

なのです。

 

『知ってますよ。顧客のことは。何度も

お会いしてますし、何度もお話ししてますから』

と自信ありげに答える方でも

・顧客の仕事上の悩み

・将来取り組みたいこと

・人生の目標

まで正確には理解していません。

 

なぜならば、営業成績が結果としてあらわしています。

顧客に提案している内容が

顧客とマッチングしていなければ

受注も契約もいただくことができません。

ましてや、他社との比較時においても

優位性や差別化ができていないのも

【顧客の真の姿】

が網羅できていないからです。

 

顧客の姿が隅から隅までわかっていれば

的確な提案

的確なキャッチコピー

的確なセールストーク

が繰り出せるのです。

 

では、どうすれば、それが取得できるのか?

それが、顧客とトコトン付き合い

時間を共にし、苦労話しから昔話しまで

引き出すことなのです。

 

その中から

『◯◯が大変なんだよな』

『そう、あそこは全く見えない』

『わからないんだよ。ここが』

という嘆きや感嘆、ひと言がこちらとしては

重要な要素なのです。

 

そうやって自分の中に蓄積した内容が

その後の営業活動に活かされるのです。

たとえば、

【つかみのトーク】

のレベルが2段階、3段階上がるということ。

ここがわかると飛躍するのです。

 

こんな言葉なら、顧客の業界の人たちは

響くはず、聞きたいにちがいない、

という感覚が手に取るようにわかるレベルに

なってしまうのです。

 

面倒だと考えず、これも自分のため、と

思いながら時間を投資してください。

 

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