任せるなら判断プロセスのチェックを

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 火曜日 6 8月 2013 7:25 AM

 

【任せる】と【放任】

には、違いがあります。

任せる時には、

「そのように判断したプロセスは?」

と思考プロセスを確認する必要があります。

その筋道に間違いがなければ

【任せていい状態】

であります。

中には

「どうしますか?」

と連続して確認する方もいますが、これも

判断をあおいでいるというより、

【どのように考えていきますか?】

とプロセスチェックの言葉なのです。

この違いをわかっていながら、

聞いていかなければ、ただの放任になるので

注意が必要ですね。

 

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人は自意識過剰で自分の物差しで判断したがる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 11 11月 2012 8:31 AM

 

ある書物の一節

「人は自意識過剰である・・・

自分の物差しで判断したがる・・・。」

と。

それを元に考えると、人が動きたくなる

臨界点が見えてきます。

原則としては、

「人からコントロールされたくない」

「人から指図されたくない」

ことが根底にあり、その上で

「人より上にいたい」

「人より優位な場所にいたい」

という自意識がはたらいています。

また、

【自分の物差し=経験、成功体験】

であることがほとんどなので、それ以外の意見を

聞こうともしません。

そうであるならば、

過去の経験

過去の成功体験

に基づいた話しからスタートすればいいわけです。

いきなり過去を否定するわけではなく、

【過去の肯定】

から入ればスムーズなのです。

こうした原則を間違わなければ、組織運営も

マーケティングもスムーズに運営できるはず。

一度見直してみてください。

 

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1%の確率しかないのにチャレンジできる精神

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画 | 金曜日 4 5月 2012 8:02 AM

 

 ビジネスにおいては

【1%の確率で実現する】

ことは確率の高いことかもしれません。

 

ビジネスモデル、ビジネスドメインを

確固たるものにするには1%より低い

ところで取り組まなければならないのです。

 

しかし、現実を見ると

1%の確率

とわかった瞬間に続かなくなる人が多い。

 

これでは、実現できる能力を持っていても

ゴールに到着しない。

もったいないことです。

 

1%ならば100回やればいい。

1日1回ならば3ヶ月で到達。

0.1%ならば1000回。

1日1回で3年で到達。

 

ただ、それだけのことです。

やればやっただけ確実にゴールとの

距離が縮まっていくのでこれほど

楽なことはありません。

 

正しい決断と判断を連続させることにより

思い描いたところへ確実に到達するのです。

 

 そこには、小さな失敗はありますが

大きな間違いはありません。

そんな原則を知って経営の優先を考えれば

結果をデザインすることも可能なのです。

GWの間に考え直したい部分です。

 

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顧客とトコトン付き合うワケは?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 29 1月 2012 7:05 AM

 

営業の方へ。

「顧客とトコトン付き合いなさい!」

と言われたことはないですか?

上司や先輩に。

 

その意味を本当にわかっていますか?

 

『お客様から気に入られるように、

トコトン付き合うのですよね。』

と返答する人。

 

『付き合いがいいと買ってくれからですか』

を逆質問をしてくる人。

 

『そんなことまで、しなくてはならないのですか?』

と敬遠気味の人。

 

それぞれですが、本当の意味がわかれば

行動も変わってきます。

 

何がわかっていないのか?

それは、

【顧客のすべてを知ること】

なのです。

 

『知ってますよ。顧客のことは。何度も

お会いしてますし、何度もお話ししてますから』

と自信ありげに答える方でも

・顧客の仕事上の悩み

・将来取り組みたいこと

・人生の目標

まで正確には理解していません。

 

なぜならば、営業成績が結果としてあらわしています。

顧客に提案している内容が

顧客とマッチングしていなければ

受注も契約もいただくことができません。

ましてや、他社との比較時においても

優位性や差別化ができていないのも

【顧客の真の姿】

が網羅できていないからです。

 

顧客の姿が隅から隅までわかっていれば

的確な提案

的確なキャッチコピー

的確なセールストーク

が繰り出せるのです。

 

では、どうすれば、それが取得できるのか?

それが、顧客とトコトン付き合い

時間を共にし、苦労話しから昔話しまで

引き出すことなのです。

 

その中から

『◯◯が大変なんだよな』

『そう、あそこは全く見えない』

『わからないんだよ。ここが』

という嘆きや感嘆、ひと言がこちらとしては

重要な要素なのです。

 

そうやって自分の中に蓄積した内容が

その後の営業活動に活かされるのです。

たとえば、

【つかみのトーク】

のレベルが2段階、3段階上がるということ。

ここがわかると飛躍するのです。

 

こんな言葉なら、顧客の業界の人たちは

響くはず、聞きたいにちがいない、

という感覚が手に取るようにわかるレベルに

なってしまうのです。

 

面倒だと考えず、これも自分のため、と

思いながら時間を投資してください。

 

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決める人は少人数で

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画,第5章実行 | 土曜日 28 1月 2012 11:46 AM

 

 意思決定というのは、

【最終決定は少人数で】

というのが原則です。

 

というのは、最終決定の時に人数が多くなると

【決定される内容が当たり障りのない内容】

になってしまうからです。

 

たとえば、先日業績発表の場で

「製品力がなかった」

とコメントしたNEC。

携帯電話での業績分析を製品力の低さとして

報告していました。(http://goo.gl/eJsJN) 

これも、最終決定時に人数が多く、無難な

製品に落ち着いてしまったことが要因だと

思われます。

 

iPhoneがはじめて出てきたときに、携帯電話の

技術者が対談した記事を読んだのを思い出しました。

「このくらいの技術ならつくることができます」

と言っていたのです。しかし、iPhoneを越える商品が

出てこないのを見ると、技術力ではなく、他の要因が

邪魔をしているのでしょう。

 

逆に独創的な商品が出てくる会社には

いい意味でのトップダウンの会社。

たとえば、

最近では、スズキ自動車。

「ソリオ」の特別仕様車は軽自動車にもかかわらず

180万円という価格。

それが、若年層の顧客を広げ、売れています。

http://goo.gl/sDBI8

白と黒の2色しかない特別仕様車。

思い切った決断です。

 

最後は、社長が決断できるのでしょう。

このような会社の特徴は、組織編成を見てもわかります。

独創的な商品が出てくるときは

【開発室(デザイン室)が社長直下】

に移動しています。

 

自由にやらせて、しかも、リスクはすべて

社長がとってしまうのでしょう。

 

だからこそ、他社に先駆けて斬新で独創的な

商品・サービスが生み出されるのです。

 

商品開発は、客観的な分析を元に進めるのは

原則ですが、最後大胆な手を打つときは、

少人数で決済しなければならないことを

覚えておくべきでしょう。

 

 

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経営の判断基準 即決と先送り

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画,第5章実行 | 月曜日 9 1月 2012 1:05 PM

 

経営には、毎日のように問題が

降ってきます。

 

それをどのように

【決断】

して経営していくかによって

大きな差ができてしまいます。

 

決断には、

【知識】

という基礎になるものが必要ですが

知識だけでは、万能ではありません。

 

そこで、

【知識】+【判断基準】

を組み合わせることにより

【経営の決断】

のレベルアップが可能です。

 

では、【判断基準】を形成するのには

いくつかの「型」を覚えていく作業が不可欠に

なります。

 

今日は、その中から

【即決】と【先送り】

の基準を取り上げます。

 

経営においては割合としては、

【即決】>【先送り】

の方が良く、

【即決】:【先送り】→ 9:1

の配分が適当です。

 

では、即決の場面はどんな状況の

時かといえば

・今決めなければ遅れる時

・決断しなければ進まない時

なのです。

 

即決の判断基準は、

【確率が5割以上あれば「Go」を出す】

【だれもやっていないから決断する】

【遅れをとっているからスタートさせる】

の3点。

 

逆に、

先送りの場面というのは、

・今決めない方がいい場合

・状況を確認だけする時

です。

 

先送りの判断基準は、

【マーケットの存在が見えない時】

【漠然と迷った時】

【起死回生を一発勝負でしかけようとする時】

の3点。

 

 今まで即決できなかった方は、

「なんでもYESと答えてみる」

という期間があってもいいですし、

逆に、即決ばかりしている方には

「様子を見る」

ということもチャレンジしたいところです。

 

【即決】と【先送り】のバランスから

基準を明確に、詳細にしていきたい

ところです。

 

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情報量と決断の法則

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 土曜日 7 1月 2012 10:33 PM

 

決断をするときに、頼りになるのは

【情報量】

です。

 

この【情報量】によって決断の

難易度

が変化します。

 

言い換えると【情報量】によって

決断する人(職位)が変わってくるのです。

たとえば、

【情報量】 :だれでも決断できる

【情報量】 :リーダー以上が決断できる

【情報量】 :経営者しか決断できない

 

と分けられるのです。

リスクを負える範囲の違いがそこに

存在しているのです。

 

経営のおいては、情報がそろってなくても

決断しなければならない時が多々あり、

それを決断できるのは、

【経営者だけ】

なのです。

 

情報をリサーチしてもらいながら、

最後の決断の場面の

【情報量】

によって、経営者自身が判断をしなければ

ならないのか決めていくしかありません。

 

逆に、情報量が少ないのに、リーダーや

部下に決断を求めることは不可能です。

かえって、間違った決断をしたり、

先送りにしてしまうことが見受けられます。

 

このように、場面と情報量によって決断の

基準を考えておくことが経営にとっては

重要ですね。

 

 

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