営業戦略について

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 木曜日 22 8月 2013 8:50 AM

 

営業手法だけでは、数字をつくることはできますが

売上構成内容を変化させることはできません。

売上構成内容を変えるには、

【商品を変える】

【顧客を替える】

【 業界を移動する】

などの決定が求められるのです。

これが、営業戦略です。広義に考えれば

経営戦略ですが、ここでは、営業部門に限った

話しをします。

営業会議で、

「営業スタッフにどこまで求めればいいのか?」

という質問が出たことがあります。

【来月の数字の見通しを考えさせる】

ことは当たり前ですが、

「営業戦略まで求めてもいいのでしょうか?」

ということです。

過去の経験から言えば、営業スタッフに

営業戦略まで求めるのは厳しい

ということです。

なぜなら、リスクを取ることがないからです。

営業戦略はリスクをともないますので

【リスクを取ることができる人】

【責任を取っている人】

だけが営業戦略まで考えることができると

考えています。

役職ではくくることはできませんね。 

 

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