売れる商品がありません・・・

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 木曜日 10 8月 2017 7:48 AM

営業担当、Web通販担当の報告の中で

「売上が到達しないのは売れる商品がないので・・・」

「売れる商品在庫が切れているので・・・」

という報告があります。

たまにではなく、よくあるのです。

この3年間は景気は上向きで売上が

ずっと伸びている会社も多い中で

このような報告をされる人は

「自分の仕事にプライドがない」

と他部署から思われています。

その自覚がないのか何度も同じような

報告をする姿を見かけます。

いわゆる「口だけ」の人として

見られるわけです。

その逆で、何も言わないけど

結果を地味に出し続けている人がいます。

こうした人は水面下で時間とともに成長し

水面上に出た瞬間、成績が爆発します。

後輩の人が先輩を抜かす時はいつも

このような感じです。

 

 

 

 

 

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売上伸びてるからいいじゃない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 6 8月 2017 8:45 AM

 

「売上伸びてるからいいじゃないですか」

と、ある営業リーダーが言っているのを

見ながら、その翌週には別の会社で

「体制が整っていない時の成績はまぐれです」

と、営業リーダーが真逆のことを言うのです。

経営の現場を見ていると同じ現象(ここでは

売上が伸びていること)の解釈がリーダーに

よってはここまで違うことを実感します。

ちなみに「売上が伸びてるからいいじゃないですか」

と言っていた組織は売上の伸びは2年で鈍化

しています。

「・・・まぐれです」と言っていたリーダーの

組織は今だに伸びを続けています。

考えさせられます。

解釈によって将来が決まる、といっても

言い過ぎではないでしょう。

リーダーによって運命が変わるとも

言えるのです。

 

 

 

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売れるのに時間がかかります

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 木曜日 29 6月 2017 8:01 AM

新商品発売についてある会議での話です。

新商品を扱いはじめた営業さんが

「この商品は売れるまで時間がかかるんです」

と説明していました。

「この商品、興味を持たれるお客様はいるんですが・・・

なかなか受注までは至らないのです」

とさらに説明は続きます。

これ、説明というより言い訳。

このような言い訳には反論しないことに

しています。

だれかが新商品を売った実績が出れば

静かになるからです。

「売れるのに時間がかかる」と言った彼、

どうなったかといいますとその日に別の方が

新商品の受注を複数してしまい、会議で言った

内容が恥ずかしい内容になってしまいました。

仕事はできないことに執着するのではなく、

結果だけにフォーカスすることです。

 

 

 

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営業は商品を選べない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 月曜日 19 6月 2017 6:56 AM

 

営業の書籍を執筆中なので営業に関することを

考える機会が増えています。

営業の仕事は商品を販売すること。

会社によっては商品を仕入て販売する

販売専門会社(商社)型もあれば

自社で商品を開発製造するメーカー型も

あります。

どちらの型も営業さんは商品づくりに

直接の責任を持ちません。

そのためか、売れ行きがわるくなると

商品のせいにして言い訳をはじめるのです。

不思議な現象ですね。

なぜなら、売れないと言われる商品を

数多く売る営業さんも世の中にいるからです。

一人でも数多く売っている売る営業がいる限り

商品のせいにして言い訳している営業さんの

意見は正しいとは言えないのです。

そもそも営業さんは販売することが仕事なので

売れにくい商品をいかに販売するかが実力なのです。

売れる商品があるのなら広告宣伝だけで売れてしまい

営業さんの仕事は商品説明するだけになってしまいます。

その点を誤解せず前に進んで言ってほしいところです。

実力がつくのは売れにくい商品を売る努力をする

ところからうまれるものです。

 

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ベテランがそんな報告する?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 土曜日 22 4月 2017 8:34 AM

営業会議でのはなしです。

案件一覧表において

・受注確率20%

と表記しているベテランがいました。

それを見た他のメンバーが

「失笑」

したそうです。

たしかに、そうなるわけで、

「受注確率20%で見込み案件ですか?」

というのがまわりの人の感覚です。

よくもそんな内容で報告しますね、というのが

本音のところでしょう。

日頃は、ベテラン風を吹かしているようです。

そのギャップが出るようですね。

人は、

「だれから言われたいのか」

を敏感に感じる性質があります。

スポーツだと上手な人に教わりたい、

アドバイスをもらいたい、と感じるのと同じで

仕事でも成績の良い人からアドバイスを

もらいたいと思うものです。

成績がいまいちなときは、黙っていたほうが

いいのですが、なぜか時間があまっているので

まわりに説教しがちなんです。

そうそう、思い当たることがあります、と

よく言われる内容です。

 

 

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なんで事務所にいるんですか?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 月曜日 3 4月 2017 7:40 AM

「なんでうちの営業マンは事務所にいるんですか?」

「よく事務所にいますよ。今日はいませんけど・・・。」

と営業マンの行動はまわりからよく見られている。

営業マン側の意見では

「まとまった時間で事務処理をした方がいいから」

ということらしい。

どちらの肩を持つことはないが営業マンは

業績を達成するから自由度が高い職種と

認識している。

業績未達成ならば、まわりから管理されても

仕方がない。

営業のプロとして行動管理と業績達成は

当たり前のはずである。

一流の営業マンは、常に事務所にいない。

事務処理は効率的に、コマ切れの時間を

使ってこなしている。

たとえば、電話がかかってこない時間を

使って集中的に事務処理をしている。

こうした行動についての議論は、結果(業績)を

もとにすることにしている。

それが仕事にだからだ。

 

 

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利益を確保しろと言われたので失注した

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 31 7月 2016 9:14 AM

「利益を確保しろと言われ、そのように

見積りをしたので失注しました」

と営業さんから報告がありました。

この営業さんの仕事は、

扱っている商品がセミオーダー品なので、

その都度、見積りをしています。

定価がないビジネスになります。

 

上記の報告の言葉は、単に言い訳にしか

すぎません。

その根拠は、

・受注できる金額をヒアリングできていない

からです。

結果が出てから、

「他社は◯◯円だったよ。おしかったね」

と言われたりするので、このような

報告になるのでしょう。

あと、いくら安かったら受注できたのに、と

思いたくなる気持ちもわからないわけでも

ありません。

しかし、だからといって値段を下げれば受注

できるわけでもありません。

営業さんの実力というのは、なかなかヒアリング

できない項目を聞き出すことができるかに

かかっています。

この場合は、他社の価格をヒアリング、想定できるか

にかかっていたのです。

それができないのにも関わらず、他に責任転嫁する

営業さんは今後も成長が見込めません。

失注から学べるか、にかかっているわけです。

はやく気が付いてほしいところです。

 

 

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結果を出さない人は・・・

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 土曜日 4 7月 2015 8:39 AM

 

営業時代に言われた言葉で

忘れられないものがいくつかあります。

そのひとつに

「結果を出してから意見を言え」

という言葉が頭から今だに離れません。

結果を出していない人の発言を認めだすと

営業組織が崩れる、ことが多々あるものです。

結果を出していない人の発言が強い組織も

要注意です。

口だけ達者なら、それでいい、とカン違い

し始めるからです。

それにしても、最近この言葉を思い出すという

ことは、それだけ

『結果を出さないのに意見を言い過ぎる』

人が増えたということでしょうね。

 

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お客様の中で優先順位が低いから売れない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 金曜日 13 6月 2014 9:18 AM

営業報告を聞いていると、しばしば

「提案したのですが、お客様の中で

優先順位が低いので契約になっておりません」

という内容を聞くことがあります。

そもそも、お客様の中で優先順位が低いのにも

関わらず、提案したり、見積りを提出を

することが間違っていることに気がついて

いるのでしょうか。

 営業活動は、提案数であり、見積り提出数で

あらわすことができますが、その報告のために

行動するのではなく、成約に向けて活動する

ことが本筋です。

そのため、お客様の中で優先順位が低いのであれば

高めることが優先で、高めるための行動を

しなければならないのです。

・購買意欲を高める

・購入時期を早める

・検討時期を手間に持ってくる

など手法はさまざまあります。

こうしたプロセスを省いて、ゴールにたどり着く

ことはありません。

見落とさず、丁寧に取り組みたい部分ですね。

 

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結果が出る前段階とは

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 金曜日 25 4月 2014 6:56 AM

営業さんの仕事は「結果がすべて」です。

ただ、成長は結果以外にもあらわれてくるものです。

先日も、顧客から

「・・・いつでも提案してください。
・・・縁があって繋がれたことは
感謝しています」

という言葉をいただいた営業さんがいました。

まだ、結果という形にはなっていませんが

こうしたプロセスを見れば、今後結果を出す

営業さんに成長することが予測できます。

こうしたまわりの評価は絶対的に正しい。

今後の成長が楽しみです。

 

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