大口案件、大型案件はどう取り組むか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 8 5月 2016 8:32 AM

仕事を受注する時に、受注案件の大小があります。

業界によっては、法人・個人と分かれていたりします。

営業マンによっても個性が分かれるものです。

小口案件、小型案件ばかり取り組む営業マンの方は

当たり前ですが、成績に上限があり、成績優秀者の

範疇には入ってきません。

いわゆる、平凡な営業マンで落ち着いてしまう、ということ。

では、こうした小口案件ばかり追いかけている営業マンが

大型案件受注に向けて進めるのか?という課題があります。

小型案件と大型案件では、営業プロセスが全く違うので

壁があるからです。

小口案件は、決済する方にすぐお会いすることができます。

そのため、提案から決済までがスムーズに進みやすい。

営業マンの営業力がなくても受注できてしまうケースも多い。

逆に大型案件では、窓口→担当者→決済者と商談する相手が

変わっていくものです。

時間もかかることが多いし、競合も入りやすい。

そのため、提案力だけでなく【交渉力】も求められるのです。

ここが壁になるのでしょう。

苦手意識がある人は、パッタリと先に進めなくなるわけですね。

この壁を乗り越える交渉力を身につけることが大型案件受注への

突破口になるでしょう。

営業組織の力も、大型案件が受注できる営業マンの人数によって

ランクが変わってくるでしょう。

1人ができるようになれば、あとは水平展開で広がりますので

最初の1人が重要となるということです。

この1人を経営者が育てるのか採用できるかがカギとなるでしょう。

 

 

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