信用は他人の声がつくる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 25 3月 2012 11:49 AM

 

「記事を見せたら対応が変わったんです」

と、営業さんの報告がありました。

 

自社のことが書かれた新聞記事を見せたところ

顧客の対応が明らかに変わったそうです。

 

「営業の言葉なんて顧客は信用してませんよ」

と教えました。

顧客の深層心理には

【営業の言葉を100%信用したくない】

という傾向があるのです。

 

しかし、その一方で

【何かを信用したい】

という心理も存在しているのです。

それを満たしてあげることが営業さんの

プロセスには必要。

 

それが、

【新聞記事】

であり

【専門家の声】

なのです。 

 

営業さん以外のところから発信されたものが

あれば、顧客はその内容を指示するわけです。

 

冒頭にあったように

「明らかに態度が変わった」

のは、信用したかったという心理が新聞記事で

満たされたことによって生じたのです。

 

このように、第三者に語らせる手法がとても

効果的で有効です。

営業さんが利用しない手はありません。

営業トークのほとんどを第三者の言葉で

形成するのも優先順位のひとつです。

 

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