大口顧客がない方が安定する?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 8 5月 2012 8:37 AM

 

営業の人たちが悩むところが実績数字の安定。

ルート営業と言われる継続的に売上が見込める

仕事のときは、大口顧客を担当すると大きな実績と

なります。

 

逆に小口顧客しかいない場合は、手間がかかり

数字が大きくなりません。

 

では、どちらがいいのでしょうか?

 

拡大期には、大口狙いでいいでしょう。

しかし、停滞期、下降期には、小口を積み重ねる

ことも同時並行で考えるべき。

 

最近、数字の安定している営業さんを分析して

みたところ、やはり、大口顧客は見当たらず

小口の顧客を地道に増やしていました。

 

月間数社ずつ増やすことによって、1年2年と

時間の経過とともに数字が安定してくるのです。

 

この手法こぞ、今の時代に合っているかもしれません。

自社がどのプロセス途中なのか、考えて、小口なのか

大口なのか考えることが必須ですね。

 

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