新規開拓の効率とは

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 金曜日 3 11月 2017 7:44 AM

営業パーソンの新規開拓について。

新規開拓に効率を求めるのは

新規開拓に取り組んで、時間が

経ってからにしたい、と

考えています。

というのも、新規開拓の効率を

求めると、広告費を使い集客するか

時間をかけて見込客を教育するか

しかありません。

コストがかかるか、時間をかけるしか

ないのです。

そのため、新規開拓に取り組みはじめて

営業チームが「新規開拓の効率」を

求めはじめると、費用対コストを

無視してしまうことがあるからです。

あくまでも投資した広告費用を回収できるのか

で判断していきたい。

また自分たちの行動による新規開拓にも

チャレンジしてほしいと思います。

行動しても新規開拓はなかなかできないのも

わかっていますが、広告から集客した顧客が

いかに大切な顧客なのか自分で感じるためにも

行動による新規開拓を最初だけでもいいので

取り組むことです。

こうした流れで新規開拓の型ができてきます。

完成してしまえば非常に高い効率性を

実現できます。

あくまでも優先順位とプロセスは必要だと考えています。

 

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反応がないので行くのをやめました

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 水曜日 25 2月 2015 8:24 AM

 

営業さんに質問したところ

「お客様の反応がないから行かなくなりました」

と返答されたのです。

新規開拓を目的とした営業訪問を繰り返していたところ

お客様から反応がないので営業さん自身の判断で

訪問をやめてしまったようです。

これ、大きな機会損失ですね。

見えない機会損失なので、実はやっかい。

見えていれば、大きな利益をうんだかもしれない機会が

失われてしまったからです。

こうした見えない部分に気がついて確認できるリーダーが

プロフェッショナルと言えますね。

 

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新規苦手なんです、とベテランが言う

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 金曜日 4 7月 2014 7:44 AM

売上を増やすには、

・新規を増やす

・リピートを増やす

・平均単価を上げる

などの方法があります。

顧客数が絶対的に不足している時は

リピートを増やしても

平均単価を上げても

結果はさほど増えません。

そんな時は、新規を増やすしかないのです。

営業さんの中では、ベテランであっても

「新規開拓苦手なんですよね」

と私にこぼす方もいます。

それでは、営業としての「実力」が疑われます。

既存のお客様対応ができるのは、当たり前で

新規を増やす力が【実力】と判断するように

したいですね。

 

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