見積もり提示方法について

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 火曜日 21 6月 2016 8:35 AM

 営業さんが見積りを提示するのに

あまり考えず出している人が多いように感じます。

見積りも種類があります。

ただ、顧客から、「この商品で」と決められた

内容で見積りをする場合。

この場合は、単に値段競争になるだけなので

価格金額の出し方がノウハウになります。

他には、「こんなのをやりたいんだけど、

まだあいまいで。内容まで具体的に考えて

もらえますか」と依頼される場合。

この場合ですと、提案内容が2パターン、

3パターンになります。

ウェブ制作、システム制作などはそのような

依頼が多い。

この見積りを複数提示する場合にも大切な

ノウハウが存在しています。

2つの見積りを提示すると、金額は上下のみ。

3つの見積りを提示すると、金額は上中下の

3つに分散します。

日本には松竹梅があるので、3パターンで出す方が

いいと言われています。

しかし、この上中下にあたる金額の開き(金額差)が

ノウハウなのです。

たとえば、

60・40・20

といった均等に分散する場合と

100・50・30

といったように上位金額だけ大きく差が開く場合では

提示された顧客の反応が違うということです。

顧客が選びやすい金額を3パターンに分散させて

あげるのがベストです。

ひとつだけ、お得感のある金額を入れておくのが

ノウハウですね。

そのために思い切って格差をつけることです。

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