臨界点を越えると問合せが入る

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 18 2月 2018 9:12 AM

【fjコンサルタンツ365日Blog:3343投稿目】

いわゆる集客を目的とした集客企画は

マンネリ化しやすく、成功体験に溺れる

こともあります。

 

ただ集客は経営の生命線なので最優先で

取り組まなければならない分野。

 

先日も、あるミーティングで

「それじゃ、お客様は来ないでしょ」

と指摘しました。

 

もともと集客が減っている時に

集客企画を繰り出していきますが

そんな時ほど、マンネリ内容に

なってしまっているのです。

 

プレッシャーがかかるほど企画内容が

【つまらない】ということ。

 

そんな時には

「もっと遊びゴコロを出して」

「さらに増やして」

と煽っていきます。

 

「そ、それだと利益が・・・」

というストッパーもあるので

「試してみれば」

「期間限定でやってみれば」

「数を限定して取り組めば」

と進めてしまうのです。

 

そうすると、

・この程度の企画内容なら

・これぐらいの量なら

・この内容のオファーなら

お客様が集まることが体験し

理解できるのです。

 

先月、ある販促企画をやったところ

「いつまでやっていますか?」

とお客様から問合せあり、担当者も

【顧客の臨界点】をはじめて納得しました。

 

こうした成功体験が

・自発的思考

へと移行し、急激な成長へのきっかけに

なるのです。

 

ここまで来れば、今後の成長が大きく

期待できるというものです。

 

 

 

顧客の本音をつかむ難しさ

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 27 2月 2012 10:04 AM

 

「この値段なら買いますか?」
「こちらの商品とそちらの商品では
どちらを選びますか?」

 

というリサーチを顧客にしたとします。
その結果をどう解釈するのか?

 

ビシネスの決断をする時には
この解釈が大事になります。

 

新商品の広告宣伝を費用をかけて
行なおうとしている時とか、
商品在庫をどの程度までの量を
仕入れするか判断する時は
真剣にならざるをえません。

 

そのまま信じるのか、
条件付きで信じようとするのか。

 

実は、この時に判断する基準があります。

 

リサーチは、あくまでも購買活動の
一部分を切り取ってヒアリングを行っています。

 

そのため、答える人が質問されている
部分以外は想像力を働かせて考えて
いるのです。

 

そのため、同じ答えであっても、違いが
生じている。

 

「この値段なら買います」
と言っていても
「もし~の時ならば」
「たとえば、~の場面だと」
と条件がついているのです。

 

わかりやすく言えば、たとえば
ジュースなら
ノドが渇いていれば300円でも
買いますが、
そうでなければ100円でも買わないわけです。

 

それが、リサーチでは
買う
買わない
しか出てこない。

 

だからこそ、
想像力をはたらかせて顧客が補った
部分まで読み取ることが大切なのです。
そこがマーケティング力の差になりますね。

 

 

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