「ちょい」志向の人たち

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第1章組織,第5章実行 | 月曜日 21 5月 2012 7:16 AM

 

価値観は変遷するものです。

ある年代を境に大きく変わることもあります。

その中で、

「ちょい」志向

を取り上げます。

 

40代以上の人で

「えっ、これ知らないんですか?」

という口グセの人は、まわりにいませんか。

 

深く知っていることが大事、

詳しく知っていることがステータス、

だと感じている世代です。

逆に、質問された時に

「知りません」

と言えない人たちでもあります。

なんとか、その場を取り繕う感じです。

 

これは、

「知っている、知らない」

に大きく価値観を置いているのです。

 

では、そうでない世代はどうでしょう。

素直に、「知りません」とすぐ答える世代であり、

「深く知ろう」と自発的にならない世代かもしれません。

これを

「ちょい」志向

と呼んでいるみたいです。

 

これは決してモチベーションが低いわけではありません。

そこに価値を置いていないだけ。

重要でもないですし、痛くもかゆくもない。

 

仕事の場面で両者の世代がすれちがっている

ことが多いです。

 

「ちょい」志向は、受け身に取られるようです。

もしくは、モチベーションが低いと見なされる

こともあるみたいです。

 

本人はそのつもりがありません。

価値観を形成する時代がちがっただけです。

 

だから、仕事の時は、新たな価値観を

教えてあげればいい。

深さを知って、楽しみを経験することが

優先です。

そうしなければ、経営は、継承されて

いきません。

 

そんな視点で「ちょい」志向の世代を

理想の場所に連れて行きましょう。

 

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数字に結びつく計画をつくるには?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 水曜日 4 4月 2012 7:57 AM

 

会議は報告の場でありますが、

「やってきたことを説明する」

だけでは話しになりません。

 

何が不足しているのか?

それは、【つながり】です。

 

仕事は結果が求められますが

「事象」(つながり)「事象」(つながり)「結果」

というように連鎖してコトが起こっていきます。

 

この連鎖を意識すること、

そして

連鎖の先に結果があること

を理解すれば楽になれるのです。

 

ゴール(目標)は決まっているはず。

そうであるならば、ゴールからたどってくれば

いいだけなのです。

連鎖を逆にたどっていくのです。

そうすれば、必ず、今やることが鮮明に見えてきます。

 

そこまでいけば、あとは自然と体が動くはず。

この流れを考えてみてください。

 

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見えていないものを明らかにする見える化

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画 | 火曜日 3 4月 2012 9:50 AM

 

「見える化」というキーワード。

わかりやすい言葉だと思います。

ただ、解釈にはさまざまあるようです。

 

見えにくいものを見えるようにする。

わかりにくいものを見える化する。

見ようとしないものを見える化する。

というのが一般的。

 

しかし、深く考えてみると本筋は

【見えていないものを明らかにすること】

だと思うのです。

 

 経営の本質をさがすときに、

【見えていない部分】

があるとゴールにはたどりつけません。

まちがった方向に行ってしまいます。

 

それを防ぐためにも、

【見えていないものを明らかにする】

ことが優先。

プライオリティが高いのです。

経営の中には、取り組むべき項目が多いので

「見えていない部分があるのでは?」

という前提で見ていきたいものです。

 

 

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商品の区分けは顧客側から見て考える

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 1 4月 2012 10:50 AM

 

商品のラインナップが増えるとき、

Webやカタログにどのように掲載していくのか?

悩むところです。

 

というのも、提供側から見ている商品区分けと

顧客側から見える区分けがちがうからなんですね。

 

どういうことか、と言えば

商品ごとの差が小さい時、

【顧客側から見て、差がわからない】

【差がわからないから、選択できない】

状態なのです。

 

しかし、毎日商品を提供している企業側から見れば、

【 差は、はっきりしています】

【顧客のニーズによって分けられています】

となるのです。

 

そこで、解消するひとつの手段として

【商品マップをつくってしまう】

というのが有効です。

一例ですが例えば

http://goo.gl/oQiqM

のようにスペックの差を高さで表現することもできます。

 

ただ、漠然と商品を並べているのと比較して

わかりやすく、情報伝達の量が多い。

しかも、座標軸が顧客が探すときに求めている

指標であれば、さらに圧倒的な伝達になるのです。

 

一度、自社の見せ方を振り返りましょう。

 

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年度末を振り返る

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第7章自立型経営 | 土曜日 31 3月 2012 11:06 AM

 

決算を迎える会社もあり、

半期が過ぎた会社もあります。

 

また、この季節、

転職やら、引っ越しなどという

新しい生活に変化した人の報告も

いただきました。

 

変わる時期なんですね。

 

ところどころでは、景気が回復している

という数値が出始めています。

しかし、業界によって違いが大きい。

その辺りは今後も変わらないですね。

 

こういった、区切りのつきやすいときに

大幅に変化させてしまうことも大事。

利用してしまいましょう。

【機会を利用してしまう】

 

たとえば、

個人的にも生活や習慣を変化させてしまう。

他にも、

顧客へのフォローも、

日頃、なかなかコンタクトできない顧客へ、

この時期ならアプローチしても

大丈夫なのです。

 

タイミングをつかむ、

ことも仕事のコツのひとつですね。

 

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1人で自転車を漕いでいる感じ

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 木曜日 29 3月 2012 9:34 AM

 

リーダーが空回りするときに

「1人で自転車を漕いでいる感じ」

を味わうことになります。

 

自分ががんばっても

【まわりはついてこない】。

 

何かをやろうと思っても

【欠席されてしまい集まらない】。

 

 「どうして動いてくれないのか?」

と悩みが止まりません。

 

そんな時、お伝えする原則があります。

それは、

【コントロールしない】

【話しをすべて聞いてあげる】

こと。

 

そこから始めるしかありません。

そうでなければ、

「1人で自転車を漕いでいる」

状態が続いてしまうのです。

根本から完治させましょう。

 

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顧客心理の測定指標は深さと具体性

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造,第3章営業と販促 | 水曜日 28 3月 2012 10:25 AM

 

顧客心理をつかまなければならないときに

考える指標があります。

それが、

【深さ】

【具体性】

のふたつ。

 

このふたつの指標から優先して

とらえるとスッキリするのです。

 

顧客心理には、

「不満」

「悩み」

「不足」

などの解決欲求があります。

 

これを【深さ】という指標でまずとらえます。

【不満の深さ】

【悩みの深さ】

【不足の深さ】

などになります。

 

深さを見れば、顧客が優先する心理を

的確につかむことが可能。

商品開発、商品選択などに活かせるのです。

 

もうひとつの指標である【具体性】。

これは

【不満の具体性】

【悩みの具体性】

【不足の具体性】

を見た時に、明確になっているものほど

顧客には

<わかりやすく>

<認識しやすい>

というわけなのです。

 

 このように、自分の中で指標を持ち合わせる

ことでスピーディーな理解と決断が下せるのです。

 自分の辞書の中に蓄積してみてください。

 

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顧客満足度を上げるには現場が判断すべき

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 火曜日 27 3月 2012 7:40 AM

 

顧客の満足度を上げるには組織で

取り組むことも必要です。

マニュアル化をしたり、指標をつくったり

しながら組織レベルを上げるのです。

ただ、ある程度で限界をむかえるのも事実。

最後の仕上げ部分をクリアするには

どうしたらいいのでしょうか?

 

最後のレベルを上げるには

【現場の担当者が察知、判断】

なのです。

 

そのための前提条件として

【裁量権を与える】

ことが前提です。

 

というのは、

満足や感動を顧客に感じていただくには

その場で瞬間対応が不可欠。

 

金額ベースでも現場で決済していい

範囲を決めておくことです。

 

その上で、

【判断思考】

を向上してもらうことになるのです。

考える力を場面ごとにシミュレートして

養っていくことなのです。

 

そうすれば、他社との差別化レベルに

到達するというわけですね。

 

一度考えてみてください。 

 

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10年やってきてこの結果なんです!

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 月曜日 26 3月 2012 9:49 AM

 

「10年やってきてこの結果なんです!」

と強い口調で説明するスタッフ。

 

こんな時、リーダーはどんな対応をしますか?

 

【力でねじ伏せる】

というのもひとつの方法。

しかし、できる人は限られます。

 

 では、再現性のある実践となると

【事実を見せる】

手法になります。

 

数値を見せる

比較する

ことを通して客観的な部分からアプローチするのです。

 

今回も客観的な数値を出しながら、比較して

いったところ

「ぐうの音も出ません」

と受け入れられました。

 

こんな時、カッとなって議論に入りすぎて

しまうことがあります。

そこを避けて、客観的な部分に戻って

話しを進めることが優先したいところなのです。

気をつけていきたいところです。

 

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信用は他人の声がつくる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 25 3月 2012 11:49 AM

 

「記事を見せたら対応が変わったんです」

と、営業さんの報告がありました。

 

自社のことが書かれた新聞記事を見せたところ

顧客の対応が明らかに変わったそうです。

 

「営業の言葉なんて顧客は信用してませんよ」

と教えました。

顧客の深層心理には

【営業の言葉を100%信用したくない】

という傾向があるのです。

 

しかし、その一方で

【何かを信用したい】

という心理も存在しているのです。

それを満たしてあげることが営業さんの

プロセスには必要。

 

それが、

【新聞記事】

であり

【専門家の声】

なのです。 

 

営業さん以外のところから発信されたものが

あれば、顧客はその内容を指示するわけです。

 

冒頭にあったように

「明らかに態度が変わった」

のは、信用したかったという心理が新聞記事で

満たされたことによって生じたのです。

 

このように、第三者に語らせる手法がとても

効果的で有効です。

営業さんが利用しない手はありません。

営業トークのほとんどを第三者の言葉で

形成するのも優先順位のひとつです。

 

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