顧客とのマッチングを見極める

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 9 6月 2013 8:08 AM

現在の顧客で利益が出ない時があります。

商品製品サービスは、他社より優れているのに、

利益が出ない場合です。

こんな時は、顧客とのマッチングを見直し判断を

しなければなりません。

自社にとって、本当のお客様なのか、単なる

見かけ倒しのお客様なのか?

現場にいる社員の方々は、お客様が自社とマッチ

しているかどうか?を疑うことをまずしません。

長年取り引きがあるため、信じてしまっているのです。

しかし、

【現状をあえて疑うこと】

は、ビジネスを大きな視点で見直すことが可能です。

本当に、ベストマッチングした顧客なのか、

他にベストな顧客がいるのではないか

と仮説を立て、自問自答しながら考えていくべき内容。

ふと、こうした視点で見直すことをおすすめします。

 

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会議を乗り切るための対策は必要ない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 水曜日 25 7月 2012 7:25 AM

 

 社内会議を乗り切るために、対策を練っている人が

いました。

営業会議の一部です。

営業さんの仕事は社内に向かうことではありません。

ましてや、会議を乗り切るために仕事をしている

わけでもありません。

本末転倒です。

会議は、あくまでも確認と今後の施策を考える場で

あるはずです。

それが、なんとか詰められないようにするために

自分のリソースを使っているのは、もったいない。

その能力をお客様のために使うべきです。

そんなことを感じた日でした。

 

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営業に来てくれない、という顧客の本音

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 日曜日 22 7月 2012 8:38 AM

 

「営業に来てくれれば見積り依頼ぐらいはするのに」

とある経営者の方がこぼしていました。

 法人向けの仕事は、広告宣伝より対面の方が効果が

出やすいです。

単純に訪問が有効なのです。

「県外から来る営業さんは熱心ですね」

と言っていたのも印象に残りました。

県内の会社は、固定概念があるのか、訪問には

来ないようです。

今まで取引したことがないので、最初から

あきらめているのでしょう。

この部分、チャンスですよね。

戦意喪失している会社が多い業界は訪問によって

チャンスを広げる時期なのです。 

 

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がんばりはお客様から評価される

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 20 5月 2012 7:40 AM

 

若手営業さんのがんばり。

先輩方がゴールデンウイーク気分に

浸っている時に、一人だけせっせと
お客様にメールを送っていたそうです。
その成果が出てきました。
「メールが届いたから、・・・」
とお客様からも言葉をいただいたそうです。
うれしいですね。
がんばりが形としてあらわれてくるのは。
単にゴールデンウイークだけのがんばりでは
ないでしょう。
それまでの誠実な対応が信用となり今回の
結果になったと思います。
継続は必ず結果として表に出てくる。
上がり下がりもなく、やると決めたことを
やり続けることは、頼もしい。
また、ひとつ上のステージに成長したようです。
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顧客心理の測定指標は深さと具体性

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第2章事業創造,第3章営業と販促 | 水曜日 28 3月 2012 10:25 AM

 

顧客心理をつかまなければならないときに

考える指標があります。

それが、

【深さ】

【具体性】

のふたつ。

 

このふたつの指標から優先して

とらえるとスッキリするのです。

 

顧客心理には、

「不満」

「悩み」

「不足」

などの解決欲求があります。

 

これを【深さ】という指標でまずとらえます。

【不満の深さ】

【悩みの深さ】

【不足の深さ】

などになります。

 

深さを見れば、顧客が優先する心理を

的確につかむことが可能。

商品開発、商品選択などに活かせるのです。

 

もうひとつの指標である【具体性】。

これは

【不満の具体性】

【悩みの具体性】

【不足の具体性】

を見た時に、明確になっているものほど

顧客には

<わかりやすく>

<認識しやすい>

というわけなのです。

 

 このように、自分の中で指標を持ち合わせる

ことでスピーディーな理解と決断が下せるのです。

 自分の辞書の中に蓄積してみてください。

 

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顧客の本音をつかむ難しさ

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 27 2月 2012 10:04 AM

 

「この値段なら買いますか?」
「こちらの商品とそちらの商品では
どちらを選びますか?」

 

というリサーチを顧客にしたとします。
その結果をどう解釈するのか?

 

ビシネスの決断をする時には
この解釈が大事になります。

 

新商品の広告宣伝を費用をかけて
行なおうとしている時とか、
商品在庫をどの程度までの量を
仕入れするか判断する時は
真剣にならざるをえません。

 

そのまま信じるのか、
条件付きで信じようとするのか。

 

実は、この時に判断する基準があります。

 

リサーチは、あくまでも購買活動の
一部分を切り取ってヒアリングを行っています。

 

そのため、答える人が質問されている
部分以外は想像力を働かせて考えて
いるのです。

 

そのため、同じ答えであっても、違いが
生じている。

 

「この値段なら買います」
と言っていても
「もし~の時ならば」
「たとえば、~の場面だと」
と条件がついているのです。

 

わかりやすく言えば、たとえば
ジュースなら
ノドが渇いていれば300円でも
買いますが、
そうでなければ100円でも買わないわけです。

 

それが、リサーチでは
買う
買わない
しか出てこない。

 

だからこそ、
想像力をはたらかせて顧客が補った
部分まで読み取ることが大切なのです。
そこがマーケティング力の差になりますね。

 

 

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リーダーはまとめることと決定すること

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第5章実行 | 月曜日 6 2月 2012 12:35 PM

 

それにしても、経営の現場は

常に混乱することが多いですね。

 

状況が変わることもあれば

様々な意見が乱れとんだり、と

落ち着かないものです。

 

そんな中でリーダーには、

【整理力】が求められます。

 

では、その整理する能力はどのように

向上させるのか?

 

整理する時のポイントは、

まず、原則を知っておくこと。

 

原則とは、

押さえておくべきポイントを
すべて知っていることです。

 

たとえば、営業マネージャーは

自社
顧客
競合他社

の3つだけ押さえておけばいい。

経営なら

人材
事業内容
資金

がポイントになります。

 

そこから、次は

優先順位

がわかること。

一つずつ、ポイントをつけていく

わかりますいかもしれませんね。

 

たとえば、

「なくなったら困るもの」
「何もしなくても大きな問題にならないもの」

というように。

 

順番がわかれば、ようやく

ひとつひとつの細部に目を

向けられます。

 

このような内容を、日頃から訓練することで

整理する能力を上げていきましょう。

「人の話をまとめてみる」

ということからでいいので

頭を動かしていくことです。

 

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人と人とのつながりを読み解きビジネスに活かす

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 30 1月 2012 6:05 PM

 

ソーシャルネットワークを解き明かした

解説記事をGoogle+で紹介しました。

http://goo.gl/PCA88

これを深堀りしたいと思います。

————————-

http://goo.gl/mx3l6

ソーシャルネットワークの

キーパーソンであるPaul Adams氏。

Googleからfacebookに移籍。

Googleでは、Google+の基礎をつくった

と言われています。

その元になっているネットワーク理論を

読み解いたプレゼン資料。224ページ。

http://goo.gl/2fDa

 

簡略して説明すると、

友人というのは、通常

4〜6個のグループがあり

それぞれのグループは
2〜10人で構成されているそうです。

また、友人の関係性は3種類。

Strong ties :(強い関係)
Weak ties :(弱い関係)
Temporary ties :(一時的な関係)

という結び付きが存在していると
解説しています。

割合は

【強い関係】:【弱い関係】:【一時的な関係】

【3%】:【15%】:【85%】

になっているそうです。

 

これは、友人のネットワークだけでなく、

会社と顧客との関係性、

営業と顧客との関係性、

にも応用可能な理論です。

 

もともと

「顧客との距離」

「顧客との密着度」

とも表現されますね。

トップセールスの方は、この辺りの感覚が

鋭敏です。

非常に気にしながら仕事をしています。

 

顧客との関係が強い関係性になれば

「悩みを相談される」

関係になれます。

そうなれば、競争の原理は機能せず

指名の世界に到達しているのです。

 

トップセールスの方は、そこをわかって

顧客と接しているのです。

 

あと、人のネットワークのおもしろさは、

人口の多い少ない関わらず

150人から200人前後の友人知人家族に

囲まれている、ということ。

 

人口が多いからといって、知り合い友人が

増えるわけでもないです。

 

また、弱い関係、一時的な関係の人が増えても

【強い関係性の人はあまり増えない】

ということに気が付かなければなりません。

 

3%の割合ですから

50人の知人ができても1.5人。

100人に知人が増えても3人程度。

 

だからこそ、教訓として言えることは、

【隣の人と仲良くなる】

ことを目指すことです。

決して最初から区別しないこと。

人脈をねらわないことです。

 

1人でも強い関係性が築ければ、その先に

急激な広がりがあるものなのです。

 

経験しないとわからないことかもしれませんが、

原則を知識で知っておけば、自分のやっている

ことも理解でき、辛抱強く取り組むことが

できると思います。

 

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顧客とトコトン付き合うワケは?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 29 1月 2012 7:05 AM

 

営業の方へ。

「顧客とトコトン付き合いなさい!」

と言われたことはないですか?

上司や先輩に。

 

その意味を本当にわかっていますか?

 

『お客様から気に入られるように、

トコトン付き合うのですよね。』

と返答する人。

 

『付き合いがいいと買ってくれからですか』

を逆質問をしてくる人。

 

『そんなことまで、しなくてはならないのですか?』

と敬遠気味の人。

 

それぞれですが、本当の意味がわかれば

行動も変わってきます。

 

何がわかっていないのか?

それは、

【顧客のすべてを知ること】

なのです。

 

『知ってますよ。顧客のことは。何度も

お会いしてますし、何度もお話ししてますから』

と自信ありげに答える方でも

・顧客の仕事上の悩み

・将来取り組みたいこと

・人生の目標

まで正確には理解していません。

 

なぜならば、営業成績が結果としてあらわしています。

顧客に提案している内容が

顧客とマッチングしていなければ

受注も契約もいただくことができません。

ましてや、他社との比較時においても

優位性や差別化ができていないのも

【顧客の真の姿】

が網羅できていないからです。

 

顧客の姿が隅から隅までわかっていれば

的確な提案

的確なキャッチコピー

的確なセールストーク

が繰り出せるのです。

 

では、どうすれば、それが取得できるのか?

それが、顧客とトコトン付き合い

時間を共にし、苦労話しから昔話しまで

引き出すことなのです。

 

その中から

『◯◯が大変なんだよな』

『そう、あそこは全く見えない』

『わからないんだよ。ここが』

という嘆きや感嘆、ひと言がこちらとしては

重要な要素なのです。

 

そうやって自分の中に蓄積した内容が

その後の営業活動に活かされるのです。

たとえば、

【つかみのトーク】

のレベルが2段階、3段階上がるということ。

ここがわかると飛躍するのです。

 

こんな言葉なら、顧客の業界の人たちは

響くはず、聞きたいにちがいない、

という感覚が手に取るようにわかるレベルに

なってしまうのです。

 

面倒だと考えず、これも自分のため、と

思いながら時間を投資してください。

 

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