高額商品を売ることに人が追いつかない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 月曜日 31 10月 2016 9:16 AM

高額商品を販売する営業さんを

どのように採用し、どのように教育するか

という課題は常に存在しています。

高額商品は、購買リピート性が低く

常に新規開拓、新規契約という流れの

場合が多いのもその課題を大きくさせています。

たとえば、住宅販売の場合。

採用は新卒がメイン。

教育も1年では足りず2年以上かかることも普通。

そのため採用コスト、教育コストは通常より

高コストになりがちです。

また、最近の20代は学生時代にお金を使わない

生活をしているので、高額商品に対して

プレッシャーと感じやすい。

自分が高額商品を買った経験がないからです。

 

では、どうすればいいのでしょうか?

企業にとって教育期間を短くすることは

コスト削減につながります。

経験豊かな人を採用するのも方法ですが

これは、業界によって困難な場合もあります。

ということは、教育する期間を短く

するしかありません。

商品説明を覚える、提案を覚えることも

大切ですが、お金に対する考え方、

接し方も短期間に覚えてもらうしかありません。

人がどのような価値観でお金に接しているのか、

金額に対してどのような価値を見出しているのかを

覚えるのです。

年代によって価値観は違いがあります。

その違いも覚えておくべきなのです。

この点を押さえれば、高額商品の販売について

短期間で習得していきます。

 

 

 

 

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ひとつ上の商品を販売するには

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 経営の優先順位 | 土曜日 30 6月 2012 8:55 AM

 

今までとビジネスを変革する時に

ひとつ上の価格帯の商品

代理店販売ではなく、直接販売

という変化をしなければならない時があります。

価格帯がヒト桁上になると販売の手法が変わります。

特に【クロージング】が違います。

クロージングの繊細さのレベルが上がらないといけない。

クロージングでは、顧客の反応に対して

どの角度から反応されても大丈夫なように

準備をしておくことです。高額になればなるほど、

その準備のパターン数が多くなる、というわけです。

最低5パターン準備しておく、

とアドバイスをしています。

資料も5パターンつくっておく方がいいでしょう。

このように、ひとつ上の高額商品に対しては

根本から作り直すつもりで臨んでください。 

 

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