顧客を育てるための満たすマーケティング

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 10 1月 2012 8:47 AM

 

商品、サービスを提供している会社に

とって、顧客に購入を決定していただくことが

ひとつのヤマ場。

 

それまでには、プロセスがありますが、

ひとつ、【満たす】ことを提案します。

 

人が行動や決定をするときには

理解、欲求、納得度、緊急度、などが

ある一定以上になっていると仮定できます。

 

それを、コップに例えます。

 

[________]

[_______]

[______]

[_____]

 

この顧客のコップに何を満たすのかが

顧客を育てることになるのです。

 

満たし方は、

接客、営業

にとどまらず、

Web、メール、SNS、カタログ、チラシ

などのツールも使います。

 

ここで注意したいのが、

【顧客のペース】

です。

 

顧客は、商品サービスの検討意欲について

【波がある】

のです。

 

すごく欲しくなったり

また、冷めたり

する上下があるのです。

 

コップを満たしていく時は、

【顧客のペース】

が主導であるので、

【意欲の波】と【検討のペース】

を押さえながらマーケティングを

組んでいく必要があるのですね。

 


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重要な部分が抜け落ちている

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 21 12月 2011 7:41 AM

 

景気の後退は様々なところで

マイナス面をもたらしますが会社の中で

教育面においても影響が大きいです。

 

特に新人さん、若手の教育について

OJTでは限界にきている現場が多い。

 

先輩方は自分の仕事で手一杯で

とても教える時間が取れないようです。

 

 

そのため、本人が自主的に独学をする

しかないわけですが、独学の基礎も

ない場合が多い。

 

ましてや、学ぶための書籍も体系立てて

書かれてあるものが激減し、時代の流れで

部分的な本が多くなってしまいました。

 

情報化社会と言えども新人さんらに

とっては、重要なものが抜け落ちて

いる状況です。

 

こんな時だからこそ

【基礎大全】

のような内容がほしくなります。

 

大枠を網羅しながら、かつ

細分化された内容で

読んだ方が一定以上の成果を出せる

再現性のあるコンテンツ。

 

それこそ、この内容も

時代に求められている内容

になりますね。

 

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計測しながら見ていく

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 20 12月 2011 2:26 PM

観察力を養うひとつの方法として

【計測しながら見ていく】

という方法があります。

 

とくに、数が多く傾向をつかむのに

困難な時ほど有効。

 

 

たとえば、

通勤ラッシュを傍目から眺めて

いるとします。

 

まず、人数リサーチから。

1分間に通り過ぎる人を数えます。

次に、男女比。

数え方は、目測。機械を使う必要も
ありません。

 

他にも、リサーチしたい項目に着目。

何かを持っている人に着目すると

わかりやすいです。

 

例えば、カバン。

色、形状ごとに数えれば、売れ筋の

定番も見えてくるというもの。

おおよそのマーケットシェアも

理解できるというものです。

 

こうやって、一人でも数分あれば

簡易なリサーチは可能です。

 

そして、こうした蓄積が自分の中に

データベースを作っていきます。

そこから、マーケティングがわかりはじめる

ものなのです。

 

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営業はサイエンスか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 未分類,第3章営業と販促 | 土曜日 17 12月 2011 2:01 PM

 

「営業」という仕事に対して

むいている人と
むいていない人がいる

という意見がありますが

本当でしょうか。

今まで、数千人という単位で営業さんに

会ってきました。

 

未経験から一人前になった事例

成績不振から挽回した事例

というケースをその中で見てきました。

 

導きだされた結論は、営業という仕事は

【だれでもできる】

ということです。

なぜなら、

営業という仕事も他の仕事と同じで

【細かく区切ってみれば、だれでもできる】

内容になっているのです。

 

仕事をつなげてみれば、高度な

職人技に見えることもあるでしょう。

 

しかし、分解すれば、容易な技の

集まりにすぎません。

 

最近も新人さんの研修を行っている時に

それを感じます。

「とても難しい仕事だ」

と、思っていますし、中には

そう思わせている先輩もいます。

 

だからこそ、あえて【簡単ですよ】と

ストッパーをはずして教えているのです。

 

なぜ、簡単かと言えば、

少しずつ【区切った】部分を覚えて

もらうだけだから、です。

 

全体像は見せるが、一度に全部は教えない。

覚えるステップを細かくしてあげるほど、

だれでも習得できるのです。

 

この部分を知らずして、

人が成長しない

と言うのは、まだ早いかもしれません。

 

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人脈は広がるのか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 20 11月 2011 8:55 AM

 

人脈が広がれば、仕事においても

更なる展開が可能になります。

 

では、どうすれば

人脈は広がるのでしょうか?

 

「人脈を広げよう」と思った時、最初にやることは、

人とたくさん会うこと

です。

名刺を数多く配ること

も確かに大事ですね。

 

しかし、それだけでは、人脈は必ず広がるのでしょうか。

 

 

結論を言いますと、

ある条件がそろったときに、人脈は広がる

ということ。

 

名刺の数だけを求めても、

【人脈が広がる人】と【そうでない人】に

分かれてしまうものです。

 

そのため、前提条件として

理解しておかなければならないことがあります。

 

1)声をかけられる人になる

2)声をかけやすい、きっかけをつくってあげること

3)人ぞれぞれに距離間を感じ取れること

 

の3点。

 この3点を理解しながら

技術、知識、を磨き

察知能力を向上させ

継続的な取り組みをする

ことが求められるのです。

 

この3つの要素が兼ね備わった時には

人脈というのは、一気に加速度をつけて

広がっていくものです。

 

 そこには、本人の意思とは関係ない

力も発揮されていく。

 

こうした、人脈の広がる背景を知っているのと

知らないのでは大きな差が出ます。 

 

着実に身につけるようにしたいものです。

 

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差別化のポイントがずれている

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 9 11月 2011 8:27 AM

 

最近、集客が減少しているから、

受注売上が伸び悩んでいるから、

という現実に直面することが増えています。

 

そんな時に、【差別化】、【優位性】

強化しなければ、

という流れになり、話し合いをする場面も

多いのではないでしょうか。

 

 

話し合いの中で、

「ここが差別化になる」

「これが優位性だ」

と結論が出てくるかと思います。

 

その時に、本当にそれが差別化になるか

を確認したいところ。

そんなときは、

「顧客は、その差に気がつくかな?」

と投げかけてください。

 

どうしても、提供する側、製作する側は、

【思い入れ】

が強すぎます。

 

客観性が失われてしまうのです。

ここは、冷静な第三者的立場の方が必要。

冷静に

「顧客は、その差を理解できるの?」

と確認の意味も込めて振り返るのです。

 

最終的に、購入の決定、契約の決定は

顧客がすべてを握っています。

 

差別化のポイントが、顧客の気が付かない部分に

ずれていたら、顧客は選ぶことさえできません。

 

いくら商品サービスがよくても、顧客は選択できないのです。 

 

それを防ぐためにも、

差別化のポイントがずれていないのか?

を確認したいところです。

 

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低価格商品は別の営業に販売させる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 26 10月 2011 9:33 AM

 

商品サービスの数を増やす時の注意です。

 

こんな時代だから、思い切った【低価格】

商品サービスをリリースすることもあるかと

思います。

 

そんな時、

どのチャンネルで

だれが

販売するのか、に注意しなければなりません。

 

 

 

なぜならば、思い切った【低価格】は

〈顧客層がちがう〉

からです。

 

そのため、

販売する担当(営業)は、今までの人とは

別の人が行うべきです。

 

たとえば、

同じ人が、今までの商品と新しい低価格の

商品を販売しはじめたら、どうなるのでしょうか。

 

やはり、

「低価格」の商品しか、売れなくなるのです。

 

時には、顧客と商品サービスの不適合を発生

させてしまいます。

今までと同じ顧客層に低価格をすすめてしまい

満足度を下げてしまうのです。

 

せっかく〈低価格商品〉を出すことによって

新規顧客を獲得し

売上げ増

につなげるはずが、結局、全体の売上げ減

なってしまう。

 

だからこそ、

別の担当(営業)が販売することが望ましく、

できることならば

別チャンネル

で取り組むことが必要になってくるのです。

 

 

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まだ先と考えている顧客と一緒に考え共感する

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 12 10月 2011 10:37 AM

 

セールスの世界は

【人を動かす】

【人の考え方を変える】

営みです。

 

顧客の利益のために、提供しようとする

〈商品サービス〉

いち早く手に入るようにすること、

も考えなくてはなりません。

 

背中を押してあげることも必要なのです。

 

 

なぜなら、人間は大きな決断ほど

理性を失い、うろたえ、そして勇気をなくします。

 

せっかく手に入れるチャンスを目の前にしても

決断できない人が多いのです。

 

そんなときは、傍らにいる信頼できる人

背中を押してあげるわけです。

 

具体的には、

【相手の利益を最大限にする】

という姿勢で次のように接します。

 

1)人生という将来を見直してあげる

2)金銭的に価値を将来にわたって考えてあげる

3)本人以外から見て、どんな利益があるのか考えてあげる

4)時代という流れから考えみる

5)少しでも考えはじめた今を大事にする

6)今後できなくなるリスクを考えチャンスをとらえる

 

という視点で考えてあげることが大事。

 

このように考えれば、セールスの世界ほど

【人のため】

になる仕事はありません。 

 

日頃のトークを見直して、

【共感】

をベースにして組み立てられているのか

振り返ってみましょう。

 

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法人営業で売上を伸ばす基本3要素

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 木曜日 1 9月 2011 10:16 AM

 
 
法人営業(ルート営業)で行き詰まり
 
感じている営業のベテランの方々がいます。
 
 
そんな方には、
 
あらためて、基本を見直すタイミングが
 
来ていると感じています。
 
 

 
 
基本とは、次の3要素
 
【顧客人脈拡大】×【ヒアリング】×【差別化された提案】
 
 
この3つだけを集中すれば、スランプは脱する
 
ことが可能です。
 
 
顧客人脈拡大】とは、
 
顧客の会社内において人脈を広げることです。
 
再度、過去にいただいた名刺を確認すれば
 
漏れがあることがわかるはずです。
 

 
ヒアリング】とは、
 
担当者の方から、どれだけ聞き出せるのか、
 
ということ。
 
これが苦手なベテランが多いです。
 
現状は、・・・どうでしょうか?」
 
というオープンな質問だけで終わっています。
 
 
そのため、報告では「あの顧客は全然ダメです
 
と言いがちです。
 
 
ここは、具体的にヒアリングができるように
 
見直していきましょう。
 
聞きにくいことほど、ズバッと
 
ひょっとして、・・・は、やっているのですよね?」
 
と聞き出すトークを一緒に考えていくことが
 
必要です。
 
 

差別化された提案】とは、
 
他社と比較して、〈勝てる内容〉で提案する
 
ということです。
 
 
わざわざ負けに行く必要もありません。
 
勝てるレベルまで考えること
 
勝てるレベル以外は、見積も出さない
 
という基準が必要になってきます。
 
 
惰性で今まで通りの内容では、受注できる
 
はずがありません。
 
 
競合他社との差になりますから、ヒアリングと
 
大いに連動してくる部分です。
 
 
 
このようにポイントを絞って改善すれば
 
短期的に発展させることが可能です。
 
暑さも終わる、この時期は動きやすいため
 
新しいことに取り組むには絶好の機会ですので
 
再確認の時間を取ってみましょう。
 

 

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アポを永遠につなげる技を知っていると

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 土曜日 27 8月 2011 8:46 AM


 
 

高額商品(50万円以上)を販売する時には、
 
アポイントをいただいて商談、提案することに
 
なります。
 
 
1回アポイントをいただくことは、ほとんどの
 
営業の方ができます。
 
しかし、商談が継続しない人が多く見受けられます。
 
ようするに、アポイントが継続しない。
 
これでは、成約(受注)までたどりつけない。
 
 

 
 
では、どうしてアポイントが継続しないのか、
 
営業さんにヒアリングしたところ、
 
アポイントを継続する意識がない
 
アポイントを継続する技を知らない
 
ということがだんだんわかりました。
 
 
この部分は、アポを継続する技を知っていれば
 
即効性があり、結果が出る範囲です。
 
ということで、技のいくつかをお伝えします。
 
 
アポイントをいただく時に、固定概念を持っている
 
人が多いのを感じています。
 
正確な日時を決める
1ヶ月以内のアポイント
就業時間内で設定する】等
 
という条件が揃わないとアポイントを提案してはいけない
 
と思っているのです。
 
 
アポイントは、相手の方が了解】していただければ
 
どんな条件でも設定が可能なのです。
 
 
時間軸で言えば、2ヶ月先、3ヶ月先のアポイントでも
 
提案することが可能。
 
顧客が休日の時にも、アポイントを取得することが
 
できるのです。
 
 
面談だけがアポイントではありません。
 
面談のアポイントがいただけなかったら、
 
電話をかけるアポイントをいただくことも提案するのです。
 
 
結局、
 
顧客の記憶の中から自分の存在を消滅させないために
 
アポイントを継続することが必須だと理解できれば、
 
【アポイントの継続】
 
に集中できるはずです。
 
 
営業の世界は、はずせないポイントに集中すると
 
成果が出てきますね。
 
 

 

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