購入する 購入しない という権利を使い分けしはじめた

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 26 12月 2011 1:09 PM

 

リーマンショック以降、世界中の消費は

変化を遂げています。

日本でも2011年は大きな方向転換の年に

なったのです。

 

消費の変化をとらえて

【スペンドシフト】

という言葉が出てきています。

「消費のパラダイムがシフトした」

ことを指します。

 

 

具体的には、

「希望をもたらす消費」

とも呼ばれています。

 

消費者が、ただ単に消費をするのではなく

【消費】→ 【希望】

につながりを求めています。

 

同じものを買うなら、復興支援のために

なる商品を選択しよう、

というのは、そのひとつです。

 

消費が投票権のように扱われているのです。

 

逆もしかり。

購買しないことで意思表示をする

ことも表現されるようになりました。

たとえば、

城南信用金庫が東京電力との電力契約を

解除しました。

これも、ひとつの意見のあらわれです。

 

このように、

【なにかつながりのあるところから購入】

するという意識が一気に増加したのです。

 

そのため、一過性のものが減少し、あらためて

見直した、つながりの中から探し求めているのです。

 

このような視点で振り返ると見えてくるものが

あるかもしれません。

 

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相手の理解度がわかると

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 土曜日 5 11月 2011 10:07 AM

 

ビジネスの場では、

【相手に決めていただく】

ことの連続です。

 

決めていただく=「決断」

については、個人差がとても大きいので

うまくとらえていない人も多く見受けられます。

 

なかなか決まらない

決断してもらえない

迷わせてしまっている

 

という現象が見受けられたら、それは、

こちら側(自分)に責任があります。

 

 

 決断は、【経験値】をベースに実行されるもの。

その視点を持って、相手に

【理解していただく】

のです。

決断をしていただくためにも、
【相手の経験値】
が見えなければ、コミュニケーションスキルが
レベルアップしません。
こちらが提案する前に、雑談の中などで
【決断の経験】
をさりげなくヒアリングしたり、
検討する内容について
【経験の有無】
を聞き出すことが重要になってくるのです。
さりげないことですが、そのひと言が
最終的に大きな決定打になることが
ありますので、繊細に組み立てることが
求められます。

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データしか見えない人と顧客の姿が見える人とのちがい

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 6 7月 2011 7:37 AM

 

どの会社に行っても「顧客リスト」は存在します。

うまく活用できている会社もありますが

なかなか活用できていない会社の方が多いようです。

 

理由は

「めんどうだ」

「手間がかかる割には結果が出ない」

「何をしたらいいのか、よくわからない」

という声を現場で聞きます。

 

ただ、売上げが停滞するときなどは、顧客リストの

見直しに手をつけることが多くなるはず。

最初は、【分析】からやってみよう、ということで

顧客分類をしはじめることが多いようです。

 

「住所で分類」

「購入金額で分類」

「業種で分類」

「リピート回数で分類」

「年齢で分類」

「規模で分類」

などと分析指標は数限りなくありますね。

 

では、この先は何をすればいいのでしょうか?

 

やることは、分類されたデータから

顧客の姿が察知することです。

 

ここで大きな差が出ています。

 

分類された顧客リストを見て

【データしか見えない人】

【顧客の姿が見える人】

の2つに分かれるということ。

 

たとえば、【データしか見えない人】

この年代の人が多いから、この層にDMを送ろう

と短絡的に考えてしまいます。

 

【顧客の姿が見える人】

「この年代の人が多いのか。

自分のまわりだと◎◎さんの年代だなあ。

そうか、

この年代の人は、◇◇な傾向がある。

なら、△△なこともできるのでは」

【データ】と【人物像】をマッチングさせて

考えることができるのです。

 

分類されたデータから、そこに存在している

顧客をリアルに描くことができるのです。

データを見ているだけで勝手に人物像が

動き出す感じです。

 

この推測力がマーケティングの力。

顧客リストというデータが活性化する瞬間

なのです。

 

そのためにも、日頃から「人間観察」し

自分自身の中に様々な年代、嗜好の人たちの

データを蓄積していきたいところです。

 

 

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見極め基準が大きく変化してしまった

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 7 6月 2011 8:07 AM

エンドユーザー向けの仕事(B to C)が

大きく変わってしまいました。

業績が上がらなくなった方も多いと

思います。

その原因がわかったので記しておきます。

顧客であるエンドユーザーが変化して

しまったのが原因です。

その根本の変化は、

【仕事観】

の変化なのです。

 

言い換えると、

「人を見る目が厳しくなった」

とも言えます。

 

以前なら許されることも

許されなくなってしまいました

人の見極め基準が変化したのです。

基準が変わったので、許すという

レベルが変化したのです。

 

どうしてか?

東日本大震災の影響が大きいです。

命をかけて人を助ける人々を

見て、それが基準として認知

されたからです。

あそこまでやっている人がいる。
それに比べて、この人は?

と疑問を持つようになったのです。

クレームが増えているのも事実。

こうした中で、経営層と現場との

乖離が起こっています。

 

この視点で顧客と社内を見直して

見るのもひとつの方法です。

 

 

 
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営業活動は電話を有効に活用するべき

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 金曜日 13 5月 2011 7:09 AM

成績上位者と成績不振者との違いのひとつに

【電話の活用】

があげられます。

「営業は訪問」

という概念にとらわれています。

今の時代は、ツールを駆使する時。

顧客への接し方は、幅広いアプローチ

必要なのです。


訪問以外の手段とは、

1)電話

2)ファックス

3)はがき

4)お手紙

5)DM

6)メール

7)メルマガ

などがありますが、その中で電話が有効です。


とくにベテランで成績不振者には電話で

1)アプローチの数を増やすか

2)アプローチを進捗させる

ことを取組ませるのです。


電話での商談は、顔が見えない状況で

行うので経験の浅い方にはおすすめしていません

だからこそ、顧客の反応を察知しながら

商談できるベテランにこの技術を磨いて

もらっています。

 

先日も、あるクロージングの方法を伝えたところ、

電話で成約までたどりつくことができました。

 

今まで訪問しなければ成約できない、という

固定概念がありましたが、それを払拭できたことに

より今後は、成績の幅も広がり数字が伸びるでしょう

 

このように成績が停滞している、なかなか伸びない

ベテラン営業の方には、

「今まで経験のない成功体験」

を電話をきっかけにつかんでもらうことが

優先順位です。

交渉力とは、なにか

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 13 2月 2011 9:08 AM

仕事における交渉力を

誤解している人がいます。

交渉とは、

相手を打ち負かすことではなく、

相手の言葉じりをとらえることでもなく、

相手に反論するものでもありません。

交渉とは、

相手の意向をくみ取りながら

こちらの提供できる内容と

折り合うかどうかの確認作業なのです。

ひとつは、

正確に相手の意向、要望をつかむこと

もうひとつは、

こちらが提供できる範囲を確実に

理解していただくこと

あとは、

話しの展開パターンを持っておくこと。

話しの展開パターンとは、

1)相手を100%受け入れる

2)相手50%、こちら50%で手を

打ってもらう

3)こちらがわ100%を提案する

の3つから覚えます。

問題が大きいほど、落としどころは

2)の半々で落ち着かせることが

多いものです。

営業マニュアルの次に習得する能力

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 19 1月 2011 4:27 PM

営業の技術を高めるとき、最初はトークを暗記。

次にくるのが、察知能力。

覚えたトークをどのタイミングで使うのか。

使いこなせるのか。

タイミングを判断できるためには察知が必要。

察知能力を鍛えていくのが次の段階なのです。

こちら側が察知する余裕があるのが前提です

のでトークの暗記はスラスラと流れるように

でてくるまで完璧にしておきます。

目の前の顧客は今、どんなことを考えながら

自分の話しを聞いてくださっているのか、

察知することからはじめましょう。

しぐさ、動きから、はじめるのが最初です。