クロージングで伸び悩む営業

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 木曜日 4 8月 2011 7:55 AM


 
新規開拓ができる営業を分解すると
 
【クロージング力】
 
がはずせない要素となっています。
 
 
営業さんが年代を問わず、伸び悩むのも、この
 
新規開拓ができるか、できないか、の差。
 
成果を上げ続ける、達成感を味わう、醍醐味を知る
 
のも、この【クロージング力】なしには到達できません。
 
では、【クロージング力】は、どうすれば向上するのでしょうか。
 

 
【クロージング力】とは、
 
【察知力】と【囲い込み】
 
の2つに分かれています。
 
 
もともと、「クローズする」というのは、顧客のまわりに
 
壁を一枚ずつ立てて、囲い込んでいくことなのです。
 
 
押し売りすることではありません。
 
押しが強い人=クロージング力が強い
 
と思っている人が多いですが、まちがいです。
 
 
顧客の要望をひとつずつ満たしていくこと。
 
顧客の課題をひとつずつクリアしていくこと。
 
そのために、どこまでこちらが【察知】できるのか
 
これが試されているのです。
 
 
【察知】のポイントは、
 
「質問の数」と「沈黙の長さ」です。
 
顧客から質問が増える時、
 
沈黙が長くなる時、
 
を察知するのです。
 
 
ポイントを察知できれば、あとは、
 
【囲い込み】のパターンを数多く持っているだけ。
 
ひとつずつ、丁寧に壁を立てていくことなのです。
 
 
小さな実践から、結果を出すたびに、【クロージング力】は
 
向上していきます。
 
【クロージング】にも基礎があることを忘れないでいたいです。
 

 

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