値引きの満足は継続しない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 木曜日 13 10月 2011 9:04 AM

 

顧客にとって、商品購入のご契約時には、

「値引きが満足」

であるように見えます。

 

しかし、その満足はほとんどの場合、継続しません

 

なぜなら、

ご契約後の対応、納品、アフターフォローなどが

評価の対象へと移り変わるからです。

 

 

販売した側から見れば

あれだけ、値引きしたのだから・・・

と言いたくなりますが、顧客側は

【値引きの満足は継続しない】

わけです。

 

瞬間的な満足なのです。

 

その点を見極めた上で販売活動をすることが

肝要です。

 

逆に

高い金額で購入した時の方が満足度が高い

という法則も存在しています。

 

人は失敗したと認識したくありません。

だからこそ、高い金額で購入した時ほど

「いい買い物をした」

と自己弁護するものなのです。

 

競合他社と比較して高額な商品サービスを

提供する方が、実はその点で楽なのです。

購入後の満足度が高くなるからです。

 

しかし、クロージングが大変だと敬遠する人が多い。

それは、価格と価値を顧客に理解させる手段を

もっていないからです。

 

価格と価値が釣り合っていれば、人は必ず理解し

購入までのステップに入ります。

 

ここが「営業力」の差となって出てくるのです。 

 

あらためて、価格設定、価格の提示の方法を

考えてみることをおすすめします。

 

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市場調査の歴史と種類

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 14 6月 2011 5:45 PM

先日「海外動向をリサーチする」

http://goo.gl/Jj0C3

という記事を投稿しました。

 

そのウェブサイトから、注目の記事をピックアップします。

【市場調査について】

米国では1930年頃から市場調査が行われて

いたようです。

最初は購入顧客へのヒアリング。

結果は、広告費の半分がムダだとわかったとか。

 

調査方法は、下記の種類が記載されていました。

 

AUDIENCE RESEARCH. 聴衆調査(テレビ、ラジオなどの)

PRODUCT RESEARCH. 商品製品調査

BRAND RESEARCH. ブランド調査

PSYCHOLOGICAL RESEARCH. 心理的調査

SCANNER RESEARCH. 購買品調査

DATABASE RESEARCH. データベース調査

POST-SALES OR CUSTOMER SATISFACTION RESEARCH. 満足度調査

 

ヒアリング調査の欠点は、質問が退屈なこと。

それを解決するのに1分で次にうつること。

調査を依頼する人の31%が拒否すること。

 

と書かれてあります。

調査種類が多く参考になりますね。

 

【出典】

http://goo.gl/hyVdx

 

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休日の顧客からの電話、どうとらえるのか?

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 29 5月 2011 12:20 PM

仕事プライベートを分けて
考える人多いですが、それは
手間がかかる方を選択している
ことかもしれません。

今の時代は即時性を求められます。
携帯電話にmailというツールが
仕事のサイクルを早くしました。

顧客から求められることも、
時間、曜日を問わない状態。

こんな時代において、

【休日に顧客から留守電がきたら】

どう対処するのか?


1)何もとりかからず、月曜日に
なってから対処し始めて返事をする

2)対処にとりかかる。しかし、
返事は月曜日にする。

3)すぐ対処して、返事をする

の3パターンがあります。

できれば
2)、3)を選択したいところです。

顧客の暗に求めているスピードが
仕事の手法を変えてしまっているのです。

休日に、30分程度の段取り
月曜日の朝が快適な状態に変わります。

そこに早く気がついてもらえると
仕事の忙しさが激減するのです。

 

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スペースシャトルの30年間 space shuttle

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第4章経営計画 | 木曜日 19 5月 2011 11:30 AM

初飛行が1981年。

今年で退役。

30年間で約130回の飛行。

(発射失敗1回、空中分解1回)

再使用可能な初の宇宙船。

20110518-103153.jpg

書籍がいくつか出ていますが、

感心するのは、マニュアル化された

組織体系。

20110518-103023.jpg

何が起こるかをすべて予測しながら

手を打っている。

20110518-103058.jpg

発射の時、クルーの家族のまわりには

元スペースシャトル乗務員が囲い込む。

万が一のことが目の前で起こった時も

想定しているのだ。

20110518-103122.jpg

宇宙に出てしまえば、補充も追加も

できない。

そんな環境の中で冷静に対処する資質を

乗務員には求められます。

これも、訓練のたまもの。

20110518-103134.jpg

危機的なことがおきても、パニックにならない。

冷静に状況をつかむ。

判断する。

この流れを体得している。

20110518-103207.jpg

宇宙飛行士の訓練体系は、リーダー育成の

プログラムと重なるものがあります。

限られた中で目的を遂行する。

このシンプルな原則をどこまで身につけるのか。

今後も宇宙事業はチェックしていきたいところです。

20110518-103226.jpg

【link】

http://ja.wikipedia.org/wiki/スペースシャトル

 

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足りないからできない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 18 5月 2011 5:45 PM

最近、商品や部品が不足して
手に入りにくくなっています。

そのため、納品、納期がズレたり
受注なども先延ばしになっています。

先日も会議でそのような意見が
以前より出てきました。

こんな時、リーダーが

1)あきらめやすく
2)思考が停止する

ことがあります。
そこが問題。
20110519-063444.jpg

確かに遅くなることは事実ですが、
ここで基準を緩めると後が大変。

ゆるくなると回復するのに
何倍も時間がかかります。

こんなときだからこそ、

【思考の訓練】

ができるのです。

手に入りません
と言われれば、
『他で手に入らないのか?』
と繰り返す。

『世の中に在庫はゼロなのか?』
と質問すれば
「そんなことはないと思います」
と返答があるはずです。
すかさず
『そうならば、探せばあるはず
と導いて行きます。

思考をストップさせないことが
リーダーの仕事なのです。

あきらめる、ということは、
何をしていいのか浮かんでこない
状態を指しています。

こうやって考えると、企業の強さは
思考の継続力
にも要因があるということです。

 

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購買意欲の段階を知り確率論を成立させる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 土曜日 23 4月 2011 11:46 AM

購買意欲の段階をどこまでこまかく

分けることができるのか。

ここにマーケティングの要素があります。

 

顧客側の感情が手に取るように

理解できれば営業もマーケティングも

確率が上がり、こちらのねらった通り

結果が出てきます。

 

【何を伝えるかより、何が伝わるのか】

ここに尽きます。

 

では、購買意欲の変遷は実際どの段階が

あるのでしょうか。

下記にまとめてみました。

 

1)おっ!と気になる。(フック

2)なにっ、これ?と見たくなる。(異質感

3)わぁーと触りたくなる。(五感で感じたい)

4)ほしいっ!(緊急度、利益、解決、面白さ

5)買える?(can or cannot

6)買えるんだ。どうしよう。(正当性

7)買おうかな?(躊躇

8)他と比較してみよう。(損をしたくない

9)比較して納得。(損はしない

10)でも買う時に、お得に買いたい。(今だけ

11)購入後の保証は?アフターサービスは?(安心

12)買った人の声が気になる。(信用

 

に段階が分かれます。

実際に自分のビジネスに当てはめてください。

この落とし込みができるようになることが

マーケティングの確率論が成立することに

なります。

 

 

状況確認を2重、3重に

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 金曜日 25 3月 2011 11:20 AM

状況確認するときに、ひとつのソースに

頼って判断しないこと。

これが今、重要になっています。

顧客が、

「まったくダメだ」

って言ってました、という

報告が多くなる時期です。

しかし、そうなのでしょうか。

顧客も情報不足からくる

「ダメだ」

という感想で言っているかも

しれません。

疲れているだけかもしれません。

だからこそ、状況確認ために

情報ソースを2重、3重に

する必要があるのです。

こういったときだからこそ、

経営者、リーダーは、

「本当か」

「本当にそうなのか」

「ほかにないのか」

と事実の追求をしなければ

なりません。

これが企業の判断を左右する

ことになるのです。

 

ポテンシャルリストの入れ替え

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 土曜日 5 3月 2011 9:04 AM

顧客の売上げリストがあると思います。

その中で、今後売り上げを増やすには

どの顧客を伸ばして行くのか?

トップクラスの売上げをいただいている

顧客が伸びることは、少ないです。

では、どの顧客を集中していくのか。

そこの分類が

「ポテンシャル」

です。

ポテンシャルとは、「伸びシロ」です。

あと、いくら伸びるのか、という

具体的金額です。

これを見極めないと、営業担当の活動が

偏ります。

呼ばれた顧客に訪問する。

行きやすい顧客だけ訪問する。

などバランスがわるくなるのです。

そこを是正するために、「ポテンシャル」が

指標になるのです。

競合より価格が高いとき、どうする?(4)

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 23 2月 2011 8:21 AM

先週のおさらいを兼ねて、説明不足の

部分を書き記します。

1)時間軸で展開する

2)必要機能と余裕機能で展開する

3)低い方と比較せずに、より高いものと比較する

上記3つの視点でトークを展開します。

2)の必要機能と余裕機能について

これは、購入時は手に入れたい機能だけで

いいのか、将来を見越して余裕機能も見て

おくのか、を考えてもらうトークです。

「将来のことは予測できません。

予測できないときは、どれだけの余裕率を

見ておけばいいのかご存知ですか

と当たり前に考えていることを再度、

見直していただくのです。

(答えは、最低2倍です)

他には、

「将来、必要になったら継ぎ足しで

機能を付加すればいいのでは、と

お考えだと思います。

ただ、御社の競合が先に行ってから

後追いになったら機能を付加しても

意味が薄くなるのではないでしょうか

と顧客と競合とのことまで考えた提案

であれば受け入れられるのです。

最終的には、あなたの商品・サービスを

手に入れた顧客が結果を出すこと

利益を出すことに焦点を当てて、トークを

展開していくのです。

競合より価格が高いとき、どうする?(3)

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 16 2月 2011 4:56 PM

顧客の中に判断する軸ができたとします。

では、価格が高いことをどのように

話していくのか。

具体的なトークとして

1)時間軸で展開する

2)必要機能と余裕機能で展開する

3)低い方と比較せずに、より高いものと比較する

このトークの前提に、顧客に対して

堂々した態度、

「うちの商品・サービスは高いです!」

と言い切ることができる姿勢は必要です。

その根拠となる他社比較は徹底的にしてください。

1)の時間軸の展開について

「この商品は10年以上使用します。

買い換えるものではありません。

そうであるならば、現在必要としている

機能だけで考えるのはいかがでしょうか

とか、

「価格の安い商品より長く使えることを

考えれば、結局安くすむのではないでしょうか」

エンドユーザー向けには、

「お金がある方ほど、高いものを購入して

買い替えしません。高級住宅街の家からは

リサイクルショップへの買取がほとんど出ないのです。

一生使うつもりで購入し、結局安上がりに

なっているのです

と、時間軸で切った視点でトークを

組み立てるのです。

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