人にも意外性を

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 未分類,第3章営業と販促 | 金曜日 23 12月 2011 11:09 AM

 

意外性がある方が人も面白い!

と感じています。

 

たとえば、

「この人は、おとなしい人」

という印象を持っていると

その路線の行動を予測してしまいます。

 

しかし、いい意味で予測を崩された

ときは、強烈な印象を残すことに。

強烈な印象は、深い記憶としても

定着します。

 

20111223-115043.jpg

 

もともと持っていた印象と

意外性とのギャップ。

 

【印象】<ーー>【意外性】

【印象】<ーーーーーー>【意外性】

 

ギャップの幅がエネルギーの

大きさを表しています。

 

ギャップの幅が大きい人ほど

仕事でも期待できます

 

枠がない人】であることも

多いからです。

 

そこから、

意外性のあることにチャレンジ

できる人でもあるわけです。

 

意外性を見つけることが

人の可能性を見つけていくことに

つながるわけですね。

 

 

売上げが将来なくなるかもしれません

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 26 9月 2011 8:57 AM

 

「この顧客は将来売上げがなくなるかもしれません」

と会議で営業担当の方が発言。

 

この場合、顧客側が流通の流れを【中抜き】しようとする

取り組み始めたのがわかったそうです。

 

すぐには、売上げは減りませんが、いつかは

減少していき、最後には、【ゼロ】になるだろう、

とのこと。

 

気がついていた人もいましたが、はじめて

知った人もいた、という状況。

 

【中抜き】は、業種を問わず起こりうる現象です。

 

さて、次の手はどう打てばいいのでしょうか?

 

 

取り組むべきことは、2つしかありません。

【現状】と【新規】

の2つです。

 

【現状】は

徹底的な現状確認をして顧客が【中抜き】を

実施してくる時期を探ることです。

 

「実は、すでに始まっているのです。中抜きが・・・」

という状況も過去には実際にありました。

 

情報が遅いだけで、打てる手も不可能になります。

 

もう一方の【新規】。

わかっているけど、なかなか取り組めないのが【新規】。

 

「忙しすぎて、とても新規までは・・・

・・・もちろん、やろうと思ってはいますが」

という報告を今まで何度聞いてきたことでしょう。

 

まず、【新規】の取組みを

〈やる〉 or  〈やらない〉

のか、はっきり決めることです。

 

特に経営層の姿勢が問われます。

 

売上げが減少するだろう、という状況のときは

ベテランであろうとも【逃げ】の姿勢になることが

多いです。

 

取り組む内容を決める前が最も大事。

ここで意思表示がされなければ、必ず

うやむやのまま、時が過ぎ去って行きます。

 

意思が統一されれば、あとは行動のみ。

あとは、結果がついてきます。

 

このように【現状】と【新規】が並行して

進んで行くことが理想です。

 

どちらを選択するわけではありません。 

 最近は、このような状況になる企業が多いので

ぜひ前を向いて進んでもらいたいところです。

 

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顧客感情の変化にフォローを合わせること

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 6 9月 2011 8:24 AM

 
 
販売後の顧客フォローをどうしたらいいのか?
 
という質問を受けましたので、まとめておきます。
 
 
よく言われるのが、たとえば、購入の
 
3日後にお礼の電話
 
7日後にお礼のハガキ
 
10日後には、ニュースレター送付
 
という流れを決めてフォローしましょう、
 
という流れを決めてしまう手法です。
 
 
他社事例であったり、アドバイスであったり
 
します。
 
 

 
 
決して間違いではありませんが、正解でもありません
 
 
自社の顧客に当てはまれば、成果が出ますが
 
そうでなければ、ただもムダになってしまいます。
 
 
そもそも、顧客フォローを考えるスタートがちがいます
 
 
自社の顧客の感情をリサーチすることが最初のなのです。
 
なぜ、これを今あらためて、おすすめするかと言えば
 
今年は、大きく顧客感情が変化していると予想される
 
からです。
 
 
今までのやり方では、同じ成果が出ない。
 
そんな時期なのです。
 
参考;あきらかに流れが変わった
 
 
だからこそ、再度、顧客の状況を正確につかまなければ
 
なりません。
 
 
購入後の感情の起伏を捉え、
 
顧客が発しているだろう「言葉」をつかみ
 
どこで判断しているかを、こちらが理解することです。
 
 
たとえば、
 
「これは、ひょっとしてムダだったのか」
 
意味があったのだろうか」
 
と最近の顧客は深く考える傾向にあります。
 
それが、何日後、何ヶ月後に発生しているのか?
 
をつかむことでもあるのです。
 
 
深く取り組み出せば終わりのない世界ですが、
 
スタートする地点と側面をまちがわないようにしたいです。
 
 

 

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お客様の声は最強にもなるが最悪にもなる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 火曜日 16 8月 2011 10:12 AM

 

昨日の投稿では、

【情報だけ商品から切り離して考える】

http://goo.gl/cZ6SD

という内容で、提供する情報のミスマッチ

考えてみました。

 

今日は、提供する情報の中でも最強な

【お客様の声】

を関連として取り上げます。

 

【お客様の声】は、顧客にとっては、もっとも

〈信用性が高い〉

情報ソースです。

 

そのため、上手に活用すれば、商品から切り離された

【顧客にとっては、もっとも必要とされる情報】

になりうるわけです。

 

 

しかし、【お客様の声】はそれだけ威力が

あるので、使い方をまちがえると悪影響を与えます

 

【お客様の声】は、とにかく数多く掲載した方がいい、

という風潮があるためか、掲載する企業が多くなりました。

 

しかし、戦略的に【お客様の声】を掲載している

企業があまりにも少ないことに、将来を危惧しています。

 

ようするに、【お客様の声】は単なる

〈お客様の感想〉

を述べてもらうだけではなく、

〈将来の顧客が必要としている経験談〉

を掲載すべき場所なのです。

 

そのために、【お客様の声】を引き出すインタビュアー(聞き手)が

「何を聞き出すのか」

を前もって明確にしておかなければなりません。

 

昨日の記事の中に取り上げた

 

「手に入れてから、何が実現できるのかという情報」

手に入れたい結果を中心に、そこから派生した情報】

 

を軸にインタビュアーの質問を考える必要があるのです。

 

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情報だけ商品から切り離して考える

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 15 8月 2011 11:47 AM

 

販売という行為とは、

商品】または【サービス】

買っていただくこと。

 

そのために、

〈宣伝〉や〈提案〉

をしていくことになります。

 

ただ、

「商品(サービス)の特徴を説明する

だけで、売れることは少なくなりました

 

なぜでしょうか?

 

 

 

これは、

販売側の【提供している情報】

顧客の【求めている情報】

ミスマッチを起こしているのが原因です。

 

販売側は、顧客が

「購入するまでに必要と思われる情報」

だけを提供しがちです。

 

顧客は、

「手に入れてから、何が実現できるのかという情報」

を知りたがっています。

 

まとめてみますと

販売側は【商品を中心に、そこから派生する情報】

に気をとられています。

顧客側は【手に入れたい結果を中心に、そこから派生した情報】

をほしがっているのです。

 

このミスマッチをなくすために、

【情報を商品から切り離して考えること】

を提案しています。

 

商品という固定されたものから離れて発想し

情報を考えること。

最終的には、商品から離れて考えた【情報】だけでも

価値が発生すること

 

ようするに、顧客にとっては、

提供された【情報】で結果を手に入れて

商品、サービスはあくまでも結果を演出する

ひとつの道具にしかすぎないのです。

 

たとえば、

楽しい時間、楽しい空間を手に入れたい顧客が

そのための情報には、価値を見い出す。

その後に、理解して商品サービスを購入する。

 

形は、商品サービスを購入しているように見えますが

実際は、【情報に対価を払っている】とも言えるのです。

 

だからこそ、

【情報だけ商品から切り離して考える】

ことが求められているのです。

 

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ゆるやかな市場縮小のときに起こること

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 14 8月 2011 10:22 AM

 
市場(マーケット)の縮小。
 
 
急激な】市場の縮小は大きな売上減少が
 
発生するので、だれでもわかります。
 
 
しかし、
 
【ゆるやかな】市場の縮小は、売上減少からは
 
判断しにくい。
 
 
ここ3年間ぐらいを振り返ると、市場縮小のシグナル
 
見て取れます。
 
 

 
 
大手の会社では、【合併】が起こります。
 
対等合併や部門だけの合併などが情報として
 
目に付くようになるのです。
 
 
では、大手以外では、どんなことがおこるのでしょうか。
 
 
それは、【企業のコラボレーション】が起こり始めます。
 
 
たとえば、
 
「***協会」という団体が発足したり
 
イベントを主催するときに、合同で開催したり
 
するようになるのです。
 
 
また、そんな依頼が同業他社から来るようにも
 
なるのです。
 
 
【顧客リストの争奪戦】がはじまったな、
 
と感じています。
 
 
限られた資源だけでは、なんともならないのです。
 
早急に売り上げをつくるために、他社のリストを
 
当てにする、という行為が増えて来るのです。
 
 
こうした現象が起こり始めたら、市場縮小の
 
認識のもとに、【経営の判断】をしなければなりません

 
 
自分たちの顧客に対しては、他社より
 
【クオリティの高い情報を提供する】
 
ことによって圧倒的な存在になることが
 
求められています。
 

 

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営業力とマーケティング力のバランスをとる

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 25 7月 2011 8:32 AM

 

営業力】と【マーケティング力】にはバランスが

あります。

特に、営業社員を抱えている企業にとっては、大事な要素。

 

営業力】と【マーケティング力】の両方が強ければ

いいではないか、と思われるかもしれませんが、同時に

成立することは、ほとんど見たことがありません

 

【営業力】強い:【マーケティング力】弱い

営業力】弱い:【マーケティング力】強い

のように、どちらかにウェイトが偏ってしまうのです。

 

ここで言う、 【営業力】とは、営業個人の力。

たとえば、提案力、クロージング力、開拓力、人脈力などです。

 

マーケティング力】とは、会社の力。

たとえば、集客、顧客フォローなどです。

 

将来にわたって、他社より強い組織であり続けるために

営業力】と【マーケティング力】を

バランスよく組み上げていくしか他はありません。

 

理想の配分は、

【営業力】6:【マーケティング力

のバランスになります。

営業側にクロージング力、開拓力が残っている状態

理想と考えています。

 

たとえば、

顧客が契約しに来る(買いに来る)状況をつくって

しまうと、

【営業力】1:【マーケティング力

になってしまい、営業社員は、契約手続き、

契約後(購入後)の事務処理をしているにすぎません

クロージング力、開拓力はゼロに等しい。

名ばかり営業』というところでしょうか。

 

これでは、せっかく構築したマーケティング力も

伸び悩みます。

 営業の方々も、達成感に乏しく、仕事の面白みに

欠けるでしょう。

 

だからこそ、マーケティング力で売上げ数字があがって

いるときでも、現状に満足せず、営業の方々に対しては

開拓力

クロージング力

問うていかなければなりません。

 

 そういう意味での

【営業力】6:【マーケティング力

というバランスでもあるわけです。

 

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営業は訪問より接触回数、しかも人を巻き込んで

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 月曜日 11 7月 2011 5:03 AM

 

営業の仕事は「顧客と面談すること」

言われています。

 

そのため、訪問効率を上げることを目指している

人も多いはず。

 

では、訪問効率がある程度、限界まで到達

したら次はどこに行けばいいのでしょうか。

 

 

訪問効率の次は、

【接触回数】

を上げること、そして、その先には

【紹介の連鎖】

という世界があるのです。

 

世の中のトップセールスの方にお会いして

確認できたことがこの【接触回数】という

視点です。

 

自分が接触する場合は、訪問以外に

「電話、ファックス、メール、手紙、DMなど」

のツールを使って顧客との接点を増やします。

これで、以前より効果が出ます。

 

ただ、これも限界がすぐ来ますよね。

そこで、

【自分以外の人が接触してくれる】

ことを考え、発想の転換をはかるのです。

 

たとえば、顧客の中でも

商品をとても気に入ってくれている

自分をとても気に入ってくれている

ファンの方がいるとします。

 

この方は、

「この商品気に入っているんだよ」とか

「おもしろい人がいてね」

「すごい人知ってるんだけど」

と言って話しを広げてくれます。

 

この現象は、自分がお会いしていないが

顧客に接触していることと同じ。

【接触回数】にも入るのです。

 

トップセールスの方が、ベテラン営業より

数倍の結果を出しているのは、そのためです。

自分の力だけで仕事をしているわけでは

ないのです。

 

上を目指すには【接触回数】の次

【紹介の連鎖】

というステージになるのです。

 

このことに気がつきながら、営業という

仕事を組み上げることができれば、

仕事の醍醐味を感じながら、

顧客に満足してもらいながら、

貢献していることを実感しながら、

最終的な結果も手に入れることができるのです。

 

 

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ここにきて開拓力の差が結果を左右している

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 水曜日 15 6月 2011 6:41 AM

売上げには2種類あります。

【既存顧客】と【新規顧客】

どちらの比重が多いのか。

それによって最近は明暗が分かれます。

 

既存9:新規1

の会社は、売上げが安定していますが

不況時には大幅なダウンを経験します。

 

既存2:新規8

の会社は常に売上げが安定しませんが

不況時には力を発揮するときがあります。

 

なぜなら、【開拓力】があるから

「これが売る商品。エリアは中四国九州。

じゃあ、がんばって売ってきてね」

と言われた経験があります。

パンフレットもカタログもなかった。

商品サンプルがあり、販売価格が

決まっていただけ。

 

最初はとにかく手探り。

知り合いの会社にアポをとって訪問。

行き尽くすとDMでも出そうかと考えた。

その時、リストの入手方法さえわからなかった。

 

DMをつくるのに、内容はどうするのか?

送った後に、販売プロセスは?

 

と試行錯誤した覚えがあります。

その中から自分たちの得意な顧客像が

明確化され、対象顧客を絞ることが

できました。

 

そうなれば後はパターン通りに

新規開拓できるのです。

 

こうした開拓力は不変。

時代と場所を選びません

こんな時代だからこそ、企業にとっては、

【開拓力】が企業の力=売上げ

になってしまっています。

 

新規の事業を行うにしても

新規の支店、営業所を増やすにしても

左右するのは【開拓力】。

 

少数精鋭でいいので、【開拓部隊】を

育成することが今後を左右します。

 

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セミナーでクロージングする

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 日曜日 12 6月 2011 5:29 PM

 

以前、セミナー開催で見込み客から

商談客へランクアップさせる記事↓

見学会やセミナーを運営する

を書きました。

 

ランクアップに立ち止まった営業さんが

【緊急度を上げる】

ときに有効なんですね。

 

では、経営者の視点から見れば

セミナー開催でどこまで受注できるのか、

が課題になります。

 

これも【ノウハウ】があります。

セミナーという場、顧客が参加しに

来てくれる場所というのは、こちら側の

ステージなのです。

 

だから、主導権がこちら側にあることが

多いのです。

 

普段、なかなかアポイントをいただけない方でも

スムーズにアポイントの設定ができたり、

セミナー後にすんなり商談ができたりします。

 

人は、場所によって

【意見の強さ】

がちがうのですね。

 

サッカーでも「ホーム」と「アウェイ」では

選手の気持ち、動きがちがうのと同じだと

思っています。

 

だからこそ、セミナーという場を設定すれば

売上げは増えます。

しかも上限はありません。

 

実行することは、しかるべき顧客だけに

【セミナーのその場でクロージングする】

ということ。

 

それがノウハウのひとつです。

 

 

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