ギリギリまで絞っていく必要性の
背景を説明します。
業界ごとに見ていくと
商品の種類が増え始める次期が
あります。
主力商品が売り上げ減少に
入ると必ず商品種類が増え始める
のです。
最近ではそこにネット、携帯電話、スマートフォンの
普及が重なり、情報量も爆発。
商品種類の増加と、情報爆発が大きな要因で
人そのものを変えてしまったのです。
選択することができない、という現実が起こったわけです。
ここで単に商品種類の増加と情報爆発だけを
選択できない原因を考えるのは不十分。
人の変貌をつかんでおかなければ今後は
何をやっても手立てがはずれてしまいます。
では、どの方向に変わったのか？
注目すべきは、
「決定の根拠となるリソース」
についてなのです。
人は決めるときに根拠を求めます。
理由付け。
言い訳でもあったりします。
根拠を元に購買の決断を下すのです。
では、これだけ情報が爆発したら
頼りにしているリソースは
増えてるのでしょうか？
【ほとんど変わらない】
というのが結論です。
人には物理的に時間の制限が
あるので信用しているリソースの
数を増やすことはしない。
これは、人間関係の数が増えていない
ことを見ればわかりやすいです。
人は人間関係の合計人数が
だいたい同じ。
人口によらず、関係する人の数は
平均しているのです。
都会と地方で人間関係の数が
相関関係を示すことはない。
都会だから人付き合いが増える
とは限らないのです。
パソコン、携帯電話の進化に
ともなって増えることもない。
特に信用をおく人、相談できる相手は
限られているのです。
ということは、ビジネスでは、
限られたスペースに入り込むしかない。
顧客が決定のリソースとしている
立場の存在として定位置をキープ
することなのです。
だからこそ、
ねらいは絞りに絞る、
そのために打てる手はすべて打つ
ことなのです。
ねらいをぼんやりしたまま
数多く打つことは避けるべき。
顧客の背景が理解できれば
見えてきます。