営業さんの日報や週報などの報告書を

見る機会は多いが、その内容の差に

大きな差があることに気がつきます。

 

何がちがうのか。

それは、ヒアリング能力の差による

聞き出す内容の差のこと。

 

ある営業さんの報告書では、

・観察結果

が書き記されていました。

 

見て、気がついたことを書き出している状態。

いわゆる営業さんの一人前のレベルといえます。

 

その上の結果を出している方は、どうなのでしょうか。

報告を見てみると、会話形式のカギ括弧が多いことに

気がつきます。

 

お客様の声が直に書かれてあるのです。

「・・・・」と言われてました、と書いてある。

 

また、その内容が、『ここまで本音を聞き出しているんだ』と

感心するぐらいお客様をつかんでいる。

 

やはり、ここまでやる方ほど、成績は良い。

頭ひとつ抜き出ている。

 

マンネリで仕事している人は、ヒアリング能力が

伸びない。

 

どうやったら聞きだせるのかを常に考えて

工夫改善をしている人だけが到達できる境地。

こうした部分が営業の職人技といえます。