【fjコンサルタンツ365日Blog:3650投稿目】

レモン市場とは

「レモン市場」という言葉があります。

もともと昔の中古自動車市場のような状態の

ことを指しています。

 

具体的には、買い手には商品の良さを

判別する情報がほとんどなく、売って

いる商品も粗悪品が多い状態です。

 

買ってみたら失敗した、ということが

起こる市場のことを指しています。

 

商品の良さを見極める情報を売り手側

だけが所有していて、買い手の顧客側には

ほとんどない状態。

これを情報の非対称性とも呼んでいます。

 

粗悪な商品の割合が多くなると買い手は

市場から退場してしまい、結局のところ

その市場では粗悪品が増加するという

悪循環に陥ることでもあります。

 

現在の中古自動車市場はそのようなことは

ほとんどなくなりつつあります。

 

日本にもあったレモン市場

日本にもかつてはレモン市場があり

ました。

 

代表的なものは、外車バイク市場です。

特に米国のアメリカンバイクはその典型

でした。

 

現在は販売のルートが正規販売店だけに

なりましたが、それ以前は正規販売店が

ほとんどなかったのです。

 

個人のバイクショップが販売しており

販売のお店なのかバイク整備のお店なのかも

わからないような状態。

 

バイクは置いてあるがプライスカードも

なく販売後の保証やアフターメンテナンスも

よくわからない。

 

特に中古バイクは品質の良さを判断できる

基準が買い手側にまったくなかったのです。

 

それをこのメーカーは整備してきました。

正規販売店しか新車販売できないようにし

中古バイク市場の価格も安定化させて

きたのです。

 

今では新規で購入する人も増加し若年層、

女性顧客も増やしてきたという成功事例の

ひとつです。

 

レモン市場にはチャンスばかり

経営の戦略を考えるとき、こうした

レモン市場を狙うにはリスクがあります。

 

しかし、戦略は立てやすいというメリット

もあります。

 

もし粗悪品ばかりで顧客が見向きもしない

市場に参入するにはどこから手をつければ

いいのでしょうか。

 

最初に行うのは

①明瞭化

です。

金額が不透明であれば金額の明瞭化を行い

商品の品質がわかりにくいのであれば

品質基準をつくっていくのです。

 

中古自動車、中古パソコンなどは品質の

基準を明確にしてから購入者が増加しま

した。

 

安いものでも理由がわかれば安心して

購入できるのです。

 

次に行うのが

②情報の非対称性を解消するツール整備

です。

 

①の明瞭化基準を設定した後に、こうした

情報を発信する仕組みが必要になってきます。

 

単純に悪評を駆逐する作業とも言えます。

評判が悪いから「良くする」だけなのです。

そのためにツールを整備して顧客への

啓蒙活動、教育プロセスがここでは

求められます。

 

対象となる顧客層や商品によって情報発信の

ツールは違います。

 

WEB、SNSだけではありません。

ときには、「書籍」を出すことも大きな

戦略のひとつです。

 

たとえば健康に関する書籍が増加して

いるのは情報の非対称性を解消するために

行っているわけです。

 

また書籍に書かれてあることは信用性が

高く受け止められる傾向にあるのも

特徴です。

 

健康に関する情報は「信用」できる情報源

から得たいという心理もはたらいているので

書籍は適したツールなのです。

 

WEBより書籍の方を信用する人が多いのは

事実なので書籍を広告宣伝ツールとして

利用するのは経営戦略のひとつと言えます。

 

このようにレモン市場を狙うには

①明瞭化

②情報の非対称性を解消するツール整備

という経営戦略のプロセスを描いていくことです。