fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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そろそろ方向転換する時期です

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【fjconsultants365日Blog:3685投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜

ちょっと早いと感じるかもしれませんが

2019年から世の中の転換期になるのは

確実になりつつあります。

 

まだ感じない程度のことかもしれませんが

前兆は複数の場所で見受けられるように

なりました。

 

遅かれ早かれ景気後退時期が来るであろうと

予測するならば今から部分的に方向転換する

ことになると感じています。

 

具体的なことはコンサルティングの現場で

話しをしていますが概論をここでは

まとめてみたいと思います。

たとえば営業プロセスの転換

営業パーソンを抱えている会社では

営業プロセスの転換が今後は大きな

カギを握るでしょう。

 

どのタイミングで、どこまで方向転換を

するのかが経営者の判断になると

思います。

 

約10年前のリーマン・ショック時を

思い起こせば、営業ミーティングの折に

「主力の顧客が調子わるく今月の業績は・・・」

という報告ばかり聞いていたのを思い出し

ました。

 

80:20の法則ではないですが総じて

営業パーソンの成績は20%の顧客が

80%の売上(利益)を稼いでいます。

 

この法則が景気後退局面では崩壊して

いくのです。

 

崩れてから手を打っても遅く、先程の

ミーティング時の報告が連呼されて

しまうのです。

 

そうであるならば、主力の顧客が減少した

場合を想定しておくことです。

 

主力の顧客が減少したら、どの顧客で

売上(利益)を補うのか。

 

そんなシミュレーションをしておくことが

優先なのです。

 

シミュレーションから導き出された状況を

つくるために今から時間をかけて準備を

するだけです。

 

準備は速くても半年間かかるものです。

遅ければ1年間ほどかかることもあるのです。

 

そのため今から部分的に営業プロセスの

方向転換を進めることです。

マーケティングの方向転換

マーケティングの方向転換できるかが

大きなカギになると予想しています。

 

なんとなく今までのマーケティングプラン

ではなく部分的に内容を変えていくことに

なります。

 

ここは結構重要なポイントで顧客の購買

感覚が一気に変化する時期が到来するからです。

 

昨年2018年12月もひとつの変更ポイント

でした。

 

年末ボーナス商戦が暖冬の年末という

条件もありますが業界によって大きく変動

しているのは事実です。

日本でも米国でも百貨店の売上はさえません。

 

顧客の意識が一気に冷めてしまった部分が

あるのではないでしょうか。

 

「なんとなく買わなくてもいいかなと思った」

という感覚が増加していると予想しています。

 

「まあ無理しなくてもいいかな」

といった感覚と

「そのままでも大丈夫だし」

という納得も出てきているでしょう。

 

こうした状況の中で顧客に商品・サービスを 

届けるマーケティング戦略は顧客を見失わない

ように部分的方向転換が求められるということです。

 

まずはマーケティングの方向転換をする前に

顧客の変化をつかみ取ることからはじめる

ことです。

 

マーケティング戦略は転換に転換を重ねると

五里霧中の状態になってしまうことがあります。

 

マーケティング戦略を変えることに意味が

あるように錯覚してしまうのです。

 

そうではなく、顧客の状況ありきで設計して

いくことを忘れたくありません。 

 

こうした話題は今年来年と何度となく

取り上げるつもりです。

 

早く考え出しておけば時間的余裕があるので

勝負に勝ちやすくなるのは事実だと感じる次第です。