【fjconsultants365日Blog:3690投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜

買う動機と買わない理由がある

人の購買行動には

・買う動機

・買わない理由

という2つの側面があります。

 

買う動機とは

・必要だ

・欲しい

といった内容になります。

 

「◯◯が不足しているから買う」

「◯◯があると便利だから買う」

「◯◯が耐えられないから買う」

「◯◯を手に入れたかった」

「◯◯を見たら欲しくなった」

などの表現が動機をあらわしています。

 

その一方で買わない理由は明確な

ものではありません。

 

価格面で折り合いがつかず買わない時は

明確な買わない理由になりますが

それ以外はどちらかといえば「なんとなく

買わなかった」ということに落ち着いて

しまうのです。

 

今回は買わない理由にフォーカスしてみたいと

思います。

買う動機ばかり集めてしまいがち

商品・サービスを提供する側が

考えることは数多く商品・サービスを

購入してもらうこと。

 

そのため顧客の購買活動を分析する

手法が取られます。

 

まず行うのは購入者の分析。属性分析

をしながら最終的に購入する動機を探る

ことに行き着いていきます。

変動

そんな時、感覚としてはどうしても

・買う動機

ばかり集めてしまいがちです。

 

買う動機がわかれば販売量を増やす

ことができるのではないか、と大きく

感じるからです。

 

このアプローチ、奥が深く興味深い

分野です。

 

セールスの仕事をしていた時はこの点を

詳しく教えてもらった記憶があります。

 

購入したいスイッチを入れるために

購入動機を知っておくとスイッチを

入れやすくなるからです。

 

広告に使うキャッチコピーも購入動機が

わかるとそれに沿ったコピーを使うことで

必ず反応があるのも事実です。

 

ただ購入動機から販売アップにつなげるには

限界があると感じる時もあります。

 

そんな時は買う動機より買わない理由から

アプローチすることを知っておいて損は

ないと感じます。

買わない理由を探す

さて買わない理由といっても、実際には

買わずに去っていく顧客のことを

調べていくことはできるのでしょうか。

 

ここに経営のカギがあると感じます。

・買わない理由を探せるのか?

が飛躍のカギになるからです。

顧客は黙って去っていきます。

買わずに去っていくので、ヒアリング

する機会もなかなかありません。

 

ましてや、買いたくなった後に買わなかった

のか、買いたいという段階までいかなかった

のかさえわかりにくい側面があります。

 

ヒアリングできたとしても、顧客本人が

自分の感情を正確に表現することができない

こともあります。

 

「どうして買わなかったのですか」と

質問されても言葉にできない領域も

あるからです。

 

買わない理由へのアプローチは

・顧客行動

を観察することからです。

 

まずはただひたすら観察することです。

そこから行動パターンを見つけること。

それが第一歩です。

 

行動パターンがいくつかできあがった

ところで、はじめて顧客へのヒアリングを

していきます。

 

その時は、ヒアリングする側も推測の域の

中で質問していくことになります。

 

推測から導き出して買わなかった理由を

もとにヒアリングしていきます。

 

その中で複数の人が支持した買わない理由を

見つけていく作業になるのです。

 

買わない理由から推測できること

買わない理由から推測できることがあります。

買わない理由には

・最後のひと押しがなかった

・なんとなくわかりにく

・盛り上がらなかった

・これ、と思わせるところが見つからなかった

といった内容があがってきます。

 

ここから商品・サービスをさらに向上

させることになります。

 

磨き上げていくのです。(ブラッシュアップする)

売れているからいいでしょ、ではなく

買おうと思ったけど買わない人がいる事実を

理解したうえで商品・サービスの品質向上を

狙っていくことです。

 

そうすることで販売量を増やすことにもなりますし

ひとつの商品・サービスがロングセラーへと

進化していくのです。

 

この点を忘れずに進めていきたいところです。