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～1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
営業の世界は不思議な世界
営業の仕事ほど不思議な仕事はない。
人工知能が広がっても営業の仕事はなくならない。
それほど他には取って代わることができない。
なぜなら、個性が大きく左右し、正解がいくつもある世界だから。
トップ営業パーソンをリサーチすればわかります。
それぞれやっていること、言っていることがすべてちがう。
真逆なことを言っている人もいるのでこちらが戸惑います。
お客様を目の前にして、しゃべり倒す営業スタイル。
まったくしゃべらず寡黙な営業スタイル。
商品知識が豊富すぎるトップ営業パーソン。
その一方で商品知識はないけどトップ成績の人。
どれが正しいのかわかりません。
そんな営業の世界でも基礎、基本はあります。
今回は入社3年目までに習得しておくべき営業スキルを
取り上げてみます。
習得すべき基本営業スキルとは
入社3年目までに習得すべき営業スキルには次の3つがあります。
- １）説明力
- ２）示唆・動機づけ
- ３）クロージング
の３つ。
これは最低限の営業スキル。
この３つのスキルだけは外してほしくない、と考えています。
①説明力
説明力とは、商品サービスを説明する力。
相手にわかりやすい説明が求められます。
わかりやすいとは
- 相手の理解できる領域
- 相手の理解できる単語
で話しをすることです。
もしくは、相手の理解できる領域へと翻訳変換して説明すること。
「伝えた」ことと「理解される」ことはちがいます。
その点を入社３年で実感してほしいと感じます。
【参考図書】
『営業は説明するな！』
https://www.amazon.co.jp/dp/4797338113/ref=cm_sw_r_tw_dp_U_x_AkX7Cb2A9DRTY
②示唆・動機づけ
示唆・動機づけ、というのは購入する意欲を高める作業です。
「今は必要ない」と考えている人に必要性を感じてもらうプロセス。
「このまま何もしない場合、課題はクリアされますか？」
「将来購入されてもよろしいかと思いますが、今は何か障害でも
あるのでしょうか」
といったトークを覚えて置くことです。
顧客の心理を察知しながらこうした示唆質問や動機づけのトークを
試しながらでも行ってほしい。
それが入社３年目までに行ってほしい営業スキルのひとつです。
③クロージング
クロージングはその場で契約まで到達させる力。
無理やりではありません。
自然な流れでスムーズに契約まで到達させるスキルを覚えておくこと。
たとえば
「ご契約後のスケジュールはこのような流れになります」
といったスケジュールを丁寧に説明することもクロージングのひとつ。
営業という仕事は相手方に「決めていただくこと」です。
お客様に会うということは、何かを決めてもらうことです。
スケジュールを決めたり、予算を決めたりすること。
そう考えると、細かいクロージング（テストクロージング）をしている
ことになります。
それらがすべてクロージングスキルなのです。
まとめ
このように入社３年目までに基礎営業スキルを習得しておくと
その後の成長が約束されます。
ここを未習得でそのまま進んでしまうと、10年経っても基本に戻って
習得し直すことに。
そんな事例も経験しています。
やはり基礎、基本は外したくありません。
時間をかけながらでもいいので習得する方向で進んでほしいと思います。
