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~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

マーケは顧客を増やすだけではない

ビジネスにはマーケティングの視点が欠かせない。
ただ日本の企業はマーケティングを軽く見ている、と言われている。

というのも上場会社をはじめ大手企業でもマーケティングがわかる
役員クラスが少ない。
CMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)の数が少ないと
言われています。

どう表現すればいいのでしょうか。
マーケティングは机上の理論だけで意見を言っているように
見えてしまうのかもしれません。
営業の現場を経験した人のほうが評価される会社があると
聞いています。
そこには壁がまだあるのでしょう。

もう20年以上も前の話ですが、コンサルタントの方の講演で
印象深い話がありました。
「日本ではビジネスアイデアに対してお金を払いたがらない」
という内容でした。
その方もコンサルタントでしたが、コンサルタントの報酬を
得ることより、実際のビジネス(起業)をすることを選択して
いたのを覚えています。
http://www.dessert-c.com/

マーケティングの視点は顧客を増やす、売上を増やす、という
ところに焦点があたっていますが、実はそれだけではありません。
その点を今回は取り上げていきたいと思います。

滑走路

マーケティングの基本

マーケティングの用語の中に「マーケットアウト」「マーケットイン」
という用語があります。

・顧客に私たちが考えた商品を売る:マーケットアウト
・顧客が求めている商品を提供する:マーケットイン

という意味。
この2つは良い、わるい、という優劣はありません。

それぞれ状況によって使い分けをするだけです。済み
大手企業は、大きな売上を狙うので「マーケットアウト」を
選択します。
自分たちで顧客を引っ張っていく手法です。

ただこの手法も最近は当たらなくなりマーケットアウトが
良くない手法のように言われることも多くなりました。

そこでマーケットインが注目されているのです。
顧客が求めているものをつくる。開発する。
クロネコヤマトが次々を顧客視点でサービスを作り出して
いったことが事例としてよく出てきます。

単なる宅配便ではなく、クール宅急便、ゴルフ宅急便のように
顧客が求めているサービスを商品化しているのです。

このマーケットインは顧客の求めていることを提供するので
支持されやすい。
売上の初速も良いのが特徴です。
しかし、競合他社にマネをされやすく、利益率はすぐに低下して
しまうことがあります。

そのためマーケットインも万能ではないのです。

滑走路

ユーザーインという視点

そこで提唱されているのが
「ユーザーイン」
という視点。

これはアイリスオーヤマが提唱しています。
利益率の高い商品を提供販売するために考え出された視点です。

「まだ解決されていない顧客の不満足を探し出し、解決するための
商品をつくりだし、新しい需要を生み出すこと」

になります。
新需要を生み出すこと、というのがポイントです。

新しいジャンルをつくることもあれば、新しいカテゴリーを
つくることもあります。

その場合、先行者利益で高い利益率を得ることが可能。
時には、他社が追いついてこれない分野を見つければ金の卵を
生み出すこともできるのです。

まとめ

マーケティングは利益の源泉です。
その点を軽んじている企業があるのではないでしょうか。

利益の源泉を突き詰めなければ経営の存続もありません。
現在利益が出ている、という事実は将来も利益が出るという
根拠にはならない。
そこがわかっている人は次の利益の源泉を求めて動いています。
それが経営といえるかもしれません。