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営業は良い時期に想像力を持って優先すべき仕事ができるかどうか

線路

【fjconsultants365日Blog:3,998投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

それにしても

業績が上がっているときは、ミーティングなどの
発言も活気があり自信に満ちています。

しかし、停滞しはじめると途端に発言の様相が変わる。
「大型案件がなくなったので」
「取引が急激に減りました」
「集客が少ないので」
といった説明に終止する発言へと変化してしまうのです。

そんな場面を見ていつも感じることがあります。
「そんなこと、最初から(1年前から)わかってるでしょ」
ということです。

今頃になって何を言っているのでしょうか?
と感じてしまうのです。

雪山

1年前にわかっていたこと

「大型案件がなかった」と言う人は、大型案件がなかったら
結果が下がることを1年前から認識しています。

「次も大型案件があるかも」という期待だけを持って
仕事をしているだけです。
中には、開き直って「だって案件がないからしょうがない」と
言い切る人までいます。

「取引が急激に下がりました」と言う人も同じ。
そのお客様に依存しているのを知っていたはず。
このお客様の取り引きが減少したら目標達成しないことは
もともと理解していることなのです。

あたかも今発生したかのように言う

停滞時期になると、もともとわかっていたことを
あたかも今発生したかのように発表するのが通常のパターンです。

「今期は大型の案件がないのです」
「急に取り引きが減少したのです(不可抗力です)」

そのような発言には慣れているので驚きもしませんが、
今さらそのようなことを言うのか、と呆れることはあります。

というのも、1年前から理解してわかっていたことに対して
対処行動をしていなかったからです。

大型案件がなかったら、中型、小型案件でカバーする。
大口の継続顧客の取り引きが減少したら次の顧客で
カバーしていく、といった行動です。

言い訳している人は、対処行動をこの1年間していなかった、
と自ら暴露しているようなものです。

線路

想像力で仕事する

では、停滞時期でも業績を落とさない人たちはどのような
ことを考え優先しているのでしょう。

ひとつは、調子がいいときに、次の顧客を開拓(新規、深耕)して
います。
業績が上がっているときは、次の顧客開拓をしなくても誰も
何も言いません。
それなのに、想像力を働かせて「ひょっとすると・・・・減少する
かもしれない」「ないのかもしれない」という考えを優先させて
いるのです。

そのため、顧客開拓の行動を優先させる計画を立て実践できて
います。
特別に複雑なことをしているわけではありません。
想像力をはたらかせて優先順位を決めているだけなのです。

まとめ

工作機械受注額が前年同月比で1/3以上の減少になりました。
好調だった2年、3年前が嘘のようです。
在庫も多くなっていることでしょう。

工作機械受注額37.9%減

日本経済新聞
https://www.nikkei.com/article/DGKKZO53197140Q9A211C1TJ2000/

このように業界によって景気変動には幅があります。
しかし、市場は小さくなってもゼロになったわけでは
ありません。

今までと同じ手法ではビジネスが継続しないだけです。
それなのに、同じことを続けていて、景気の影響を受けた
と言う人もいます。
それを言う前に、何をしたのか?が問われる時期です。
これからは真の実力が問われる時期に来ていると感じます。