今期の売上を来期に先延ばし・・・

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 事業承継者のための生き残り組織運営,営業のヒント | 土曜日 21 7月 2018 7:04 AM

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売上

この案件は来期になってしまいます

期末が近くなると営業のミーティング時に

「この案件は来期です」

と力強く報告する人がいます。

 

「どうしてもお客様の都合で・・・」

と報告する人もいます。

 

本当にそのとおりの内容の人もいますが

中には

・今期の数字より来期の数字を優先

している人も見受けられます。

 

このあたりはミーティングの中の

心理戦になってきます。

 

本当に来期なのか

こうした報告に対して確認をすることが

あります。

 

「どんなお客様都合なのでしょうか」

と質問すると

「いや、どうしても、そうしたいと

おっしゃっているので・・・」

と不明瞭な返答をされる時があります。

 

こうした時は営業さんが来期の数字を

心配して案件を先延ばしにしている

と想像できます。

 

特に今期の目標数字が不足している時は

・今期の達成をあきらめ

ており、来期の数字確保へ思考がシフト

していることもあります。

 

なんとか今期に間に合わせても、来期の

スタートが厳しくなることもそうさせる

要因のひとつだと考えています。

 

どちらがいいのか

シンプルに考えれば、案件を今期にするか

来期にするかによって、その人の実力が

変わるわけではありません。

 

今期の案件を来期にまわしたところで

来期の目標達成が確実になることも

約束されません。

 

どちらかといえば、実力が身について

おらず成績が不安定な人が来期へと

先延ばしにする傾向にあります。

 

実力がある人は今期に入る案件を意図的に

来期にまわすことはしないはずです。

 

来期の案件はまた探せばいいからです。

リーダー

心理的なことが成績に直結する

営業という仕事は

・心の持ちよう

によって成績が変わってきます。

 

単なるモチベーションではありません。

営業活動におけるそれぞれの場面での

条件反射による心の持ちよう

のことを指しています。

 

今回のように、案件を来期に先延ばしにする

という条件反射がその人の結果を導いて

いるのです。

 

勢いのある営業の方であれば、先延ばしにせず

今期の数字に集中し、来期は来期で考える

という条件反射をするのです。

 

プラス思考になることでもなく、やる気を

出すことでもありません。

 

単に状況を見て、どのように判断するか

だけなのです。

 

こうした思考パターンは20代、30代、40代

50代になるにつれて大きな視野で見ること

できるようになると言われています。

 

ただ、自然とそうなるわけではなく

・思考の訓練

が必要なのは言うまでもありません。

 

思考パターンの成長は年齢に関係なく

拡大し続けるということ。

 

年齢に関係ない、という視点で

人の成長を促していきたいと感じます。

 

思考の条件反射によって成績が変わる

ことも視野に入れて会議を進めることだと

思います。