値引きの満足は継続しない

Posted by 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi | 第3章営業と販促 | 木曜日 13 10月 2011 9:04 AM

 

顧客にとって、商品購入のご契約時には、

「値引きが満足」

であるように見えます。

 

しかし、その満足はほとんどの場合、継続しません

 

なぜなら、

ご契約後の対応、納品、アフターフォローなどが

評価の対象へと移り変わるからです。

 

 

販売した側から見れば

あれだけ、値引きしたのだから・・・

と言いたくなりますが、顧客側は

【値引きの満足は継続しない】

わけです。

 

瞬間的な満足なのです。

 

その点を見極めた上で販売活動をすることが

肝要です。

 

逆に

高い金額で購入した時の方が満足度が高い

という法則も存在しています。

 

人は失敗したと認識したくありません。

だからこそ、高い金額で購入した時ほど

「いい買い物をした」

と自己弁護するものなのです。

 

競合他社と比較して高額な商品サービスを

提供する方が、実はその点で楽なのです。

購入後の満足度が高くなるからです。

 

しかし、クロージングが大変だと敬遠する人が多い。

それは、価格と価値を顧客に理解させる手段を

もっていないからです。

 

価格と価値が釣り合っていれば、人は必ず理解し

購入までのステップに入ります。

 

ここが「営業力」の差となって出てくるのです。 

 

あらためて、価格設定、価格の提示の方法を

考えてみることをおすすめします。

 

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