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急激な売上減は本当に久しぶりだがどうするのか?

滝

【fjconsultants365日Blog:3,947投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

急に下がっている

「急に売上が下がっています」
「こんなこと今までなかったです」
と報告が出てきているようです。

「今までなかった」とありますが、これは
この数年(5年間ほど)のことです。

人は2年間、3年間、と同じような状況が続くと
「このままずっと同じ状況だろう」
と過信するものです。

そのため、急な変化は「今までにない」状況だと
感じるのです。
変化を予期していないため、対策が思いつかない状態。
なので軽いパニックになり、フリーズしています。
こんなことが発生する回数が今後は増えるでしょう。

この10年間で新しいリーダーに入れ替わった会社では、フリーズ
現象が発生しやすいので対策を今から考えておくことだと
思います。

チャート

想定内にしておく

「急に」「突然」「意味がわからない」
などと表現しながら報告がなされるときは
そのまま受け取らないことです。

その背景には、
「想定していなかった」
「油断していた」
「安心していた」
「ボーッとしていた」
ということがあるからです。

その責任をヨコに置いておいて発言していることがあるから
注意が必要なのです。

というのも、毎年同じ結果が出ると想像している風土が
問題になるのです。
根拠なく結果が得続けていることを認知していないことに
なります。
もしくは、結果が出続けていることをすべて「実力」だと
過信していることも考えられるのです。

今後は、何が起こっても「想定内」といえるような
準備が求められます。
「こんなことは発生するよね」
「当然起こる内容です」
といった言葉で表現される状態にしておきたいのです。

滝

対策をマニュアル化しておく

想定ができるところまで来たならば、あとは
状況・場面ごとに対策マニュアルを簡単でもいいので
つくっておくことです。

具体的には
・情報収集方法(ルート)
・状況確認項目
・止めること
・決断すること
を決めておくことだけです。

経営に置いては、たとえば
【資金】
について、売上減少が
・2割減少
・3割減少
・4割減少
・半減
・8割減少
といったパターンでシミュレーションしておくことです。

営業部門やマーケティング部門については、売上減少のときに
・何ができるのか
を知っておくことです。

この場合は、最短距離を考える必要があります。
限られた人員と限られた予算をつかい、いかに最短で結果を
出すのかが求められるからです。

市場のパイを取り合うことにもなり、消耗戦になることも
考えられるので、ここでは営業戦略、マーケティング戦略が
カギになると考えています。

まとめ

こうして考えてみると、売上が急激に下るという状態は
本当に久しぶりだと感じます。

しかし、こうなる兆候は2年前から出ています。
そのときに気がついている人はゆっくりと準備を進めて
いるのです。

あくまでも経済は循環するだけですから、対応力を身につける
ためにもシミュレーションだけは欠かさないようにしたいところです。